Vendas B2B na indústria: conheça as características desse processo

O relacionamento estabelecido entre empresas costuma ser mais sólido e vantajoso do que aquele formado com clientes diretos. Nesse sentido, a indústria deve rever e analisar muito bem suas relações comerciais, visto que, normalmente, nas vendas B2B, o ticket médio é muito maior.

Até porque uma mudança não planejada pode trazer inúmeras perdas para a marca. A verdade é que as vendas B2B demoram mais para se concretizar, porém, caso o acordo seja cumprido por ambas as partes, a relação certamente será mais forte e duradoura.

Neste post, explicaremos mais sobre as vendas B2B, seu conceito e as características do processo dessa modalidade de negócios que a indústria deve ficar de olho. Continue a leitura e confira!

Afinal, o que são vendas B2B?

Business to Business, ou simplesmente B2B, são processos de negociação que ocorrem de uma empresa para outra. Nesse tipo de relação comercial, a condução da transação é muito diferente daquela que é feita entre um empreendimento e o consumidor final, as chamadas vendas B2C.

Se uma determinada indústria produz máquinas para o setor fabril, ela venderá seus equipamentos mais para outra empresa do que para um cliente final. Nesse sentido, embora haja um volume menor de compradores para esse tipo de produto, o valor agregado da venda B2B é bem maior.

Quais as características do processo de vendas B2B?

Agora que você já sabe o significado de vendas B2B, entenda o que muda de um conceito para o outro durante as negociações.

Venda mais racional

A partir do momento em que é preciso optar pela solução que trará o melhor custo-benefício para a marca, as vendas passam a ser mais racionais. Embora aspectos emocionais (como empatia pelo vendedor) não sejam determinantes, isso não os exclui do processo de tomada de decisão.

Maior valor do ticket médio

Geralmente, por ser mais específico, um produto ou solução oferecida de uma empresa para outra tem o custo maior, o que faz com que o ticket médio desse tipo de venda seja mais alto. Comparativamente, quase ninguém tem o mesmo cuidado na hora de comprar papel para impressora que uma ferramenta de Business Intelligence (BI) para seu empreendimento, por exemplo.

Isso porque, obviamente, o papel pode ser adquirido de maneira fácil e tem um custo mais baixo. Por sua vez, um sistema de BI envolve um investimento muito maior e precisa se encaixar perfeitamente às necessidades do negócio.

Perfil analítico do vendedor B2B

A pessoa que trabalha com vendas B2B precisa ter um perfil mais analítico, uma vez que sua atuação se trata de uma consultoria. Assim sendo, seu objetivo principal deve ser diagnosticar o problema, sugerir uma solução e só depois partir para a etapa de negociação.

Dessa forma, estamos falando de um profissional que tem que estudar muito, atender à necessidade do cliente e saber fazer um mapeamento do mercado antes de iniciar um projeto comercial.

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Atendimento mais humanizado

Quando o assunto é vendas B2B, devemos ter em mente que o vendedor não lida com qualquer um, mas, na maioria das vezes, com um gestor. Em alguns casos, ele trata até mesmo com o próprio diretor ou presidente da empresa.

Nesse contexto, há uma demanda diferente por mais deferência, isto é, uma postura de respeito, que deve se refletir em todo o processo. Isso parte do comportamento do profissional da área comercial, passando por sua aparência física e a roupa escolhida para vestir em uma visita ao cliente e indo até sua linguagem corporal e verbal.

Um bom exemplo disso é a maneira de se comunicar com o cliente por e-mail. Para tanto, é preciso ter atenção a fim de manter um certo nível de distanciamento e usar uma linguagem adequada. Por isso, nas relações B2B, raramente há espaço para abreviações, gírias ou “internetês”.

Além disso, vale lembrar que e-mails não permitem a transmissão de ideias por meio do tom de voz, gestos e olhares. Por isso, é preciso redobrar os cuidados na hora de escolher as palavras e levar a mensagem sem ruídos de comunicação ao cliente. Agir assim evita mal-entendidos que podem comprometer todo o trabalho de negociação com os tomadores de decisão.

A verdade é que um atendimento humanizado faz toda a diferença. A ideia é compreender o ponto de vista de quem compra, principalmente em relação às expectativas em relação a seu produto e como sua marca será capaz de ajudar a organização dele.

Mais tempo de negociação

Antes de tudo, é fundamental primar pela pontualidade. Se o vendedor tem uma reunião marcada com um CEO, jamais deve chegar atrasado, pois trata-se de um profissional ocupado, que certamente tem a agenda cheia.

Quando o representante de sua marca descumpre o horário, não apenas desperdiça o tempo do cliente como também demonstra uma profunda falta de respeito. Se houver algum imprevisto, o ideal é sempre avisar com a maior antecedência possível.

Dito isso, é preciso deixar claro que a negociação nas vendas B2B demanda muito mais tempo. Isso porque o responsável pela tomada de decisão demora mais analisando a proposta devido à compra envolver um investimento mais alto e, muitas vezes, de maior risco. Além disso, em quase todas as empresas, existe um processo muito burocrático para a aprovação de uma compra de grande porte.

Política de vendas B2B

No ciclo de vendas, devemos ter em mente que acelerar o lado do fornecedor está nas mãos de quem vende. No entanto, quase nada pode ser feito para agilizar o processo interno de aprovação do negócio por parte do cliente. Porém, é possível simplificar os próximos pedidos, e um bom vendedor faz isso oferecendo um acordo de fornecimento a longo prazo, conforme a política de vendas da empresa.

A explicação para isso é simples: quando se estabelece uma relação contínua, não existe a necessidade de enfrentar o mesmo processo de negociação toda vez que for vender. Contudo, é importante destacar que esse “atalho” só funciona quando a empresa mantém ao longo do contrato a mesma qualidade.

Por fim, se você quer aumentar o lucro de seu negócio, não deixe de planejar muito bem as vendas B2B. Para tanto, faça uma análise de mercado, conheça o perfil de seus potenciais clientes e capacite os profissionais envolvidos a fim de que eles prestem um atendimento personalizado para outras empresas e fechem ainda mais negócios.

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