Treinamento de vendas: como capacitar a sua equipe da melhor forma?

O treinamento de vendas é crucial para manter a equipe devidamente qualificada para o trabalho. Apesar disso, nem sempre recebe a atenção devida pelos gestores e donos de negócios. Dados da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) afirmam que, no Brasil, os funcionários passam por apenas 21 horas de treinamento ao ano.

O investimento em treinamento, em horas, é 36% inferior ao praticado nos Estados Unidos e em outros países desenvolvidos. Por isso, é importante ter mais atenção ao assunto. E buscar pelas melhores técnicas para manter todos os colaboradores qualificados.

O processo de treinamento pode variar bastante de acordo com cada empresa, mas há algumas práticas comuns que podem ser usadas na organização. No final, todo o time poderá operar com maior produtividade, foco nos resultados e competência para entregar resultados fora da curva. Tornando, dessa forma, o negócio mais competitivo.

Reunimos tudo o que você precisa saber sobre treinamento de vendas e apresentamos algumas boas práticas para qualificar sua equipe. Confira!

1. Por que é preciso treinar os funcionários?

Como todo investimento, há uma série de recursos para que o treinamento de vendas seja aplicado na empresa. Tempo, dinheiro e espaço são apenas alguns dos principais, mas também pode-se destacar o interesse e a disponibilidade dos empregados.

A questão é: por que fazer tudo isso? Quais resultados pode-se esperar? Muitos!

Especialmente na área de vendas, que tem contato direto com o cliente e é responsável pela saída de produtos. É possível citar como benefícios:

  • maior satisfação dos clientes,
  • aumento da produtividade,
  • crescimento das vendas,
  • entre outros resultados chave para a área de vendas e para todo o negócio.

Sendo assim, o retorno sobre o investimento (ROI) de um bom treinamento de vendas pode ser muito elevado. Saiba mais sobre esses benefícios:

treinamento-de-vendas2 Treinamento de vendas: como capacitar a sua equipe da melhor forma?

1.1 Aumento da produtividade

Há muitas pesquisas que apontam o baixo índice de produtividade dentro das empresas, e algumas chegam a assustar. Um estudo veiculado pela Exame mostra que apenas 39% do expediente é realmente produtivo e o restante é perdido de alguma forma. Já a Microsoft entrevistou 38 mil profissionais e descobriu que ao menos 17 horas semanais são improdutivas no trabalho. Dois dados alarmantes!

Sem o devido treinamento, os profissionais não sabem exatamente o que fazer. Eles deixam bastante a desejar em suas entregas e envolvem-se em demandas de retrabalho. Logo, o nível de produtividade — do time e do negócio — cai bastante.

Nesse sentido, o primeiro motivo para implementar treinamentos de venda é para tornar os profissionais mais produtivos. Capazes de usar os recursos disponíveis para entregar resultados surpreendentes. Lembre-se de que a produtividade nem sempre tem a ver com o tempo trabalhado, mas com o nível de entrega e eficiência diária.

1.2 Crescimento das vendas

Vender é uma das maiores obrigações de qualquer empresa. Pois, sem essa habilidade seria muito difícil arquitetar um negócio rentável, lucrativo e capaz de sobreviver no médio ou longo prazos. Então, de maneira ética, é preciso vender para todos!

A questão é que nem sempre os profissionais têm as competências técnicas e comportamentais adequadas para negociar e efetivar boas vendas. Por muitas vezes, faltam três principais Cs à equipe:

  • confiança em si própria e no produto comercializado;
  • conexão com o cliente;
  • credibilidade diante do cliente.

O treinamento permite que os vendedores desenvolvam novas competências, tornem-se mais confiantes, críveis e empáticos. Assim, podem progredir nas negociações. Efechar vendas do tipo ganha-ganha, em que a empresa e os clientes saem beneficiados.

1.3 Melhora no relacionamento com o cliente

Você já parou para medir o nível de satisfação dos seus clientes? Uma pesquisa feita em 2015 pela Accenture mostra que 86% dos clientes migram para a concorrência por causa do mau atendimento recebido. O problema não está no produto de baixa qualidade ou no preço inacessível. Está nos pontos de contato com a empresa, ou seja, os vendedores.

Sem o treinamento, é difícil que os vendedores gerem a máxima satisfação nos clientes. Além disso, por falta de habilidades e conhecimentos específicos, podem demorar mais no processo de atendimento e até passar informações incorretas.

A história é completamente diferente quando os funcionários estão treinados. Afinal, tornam-se mais confiantes para atender bem, adquirem um conhecimento completo dos produtos e técnicas de negociação. Desse modo, os clientes passam a ser mais bem atendidos e confiar mais no seu negócio. O resultado? Fidelização.

1.4 Capacitação dos funcionários

Outro benefício é a capacitação dos colaboradores, que desenvolvem

  • conhecimentos,
  • habilidades,
  • atitudes específicas para suas funções.

Profissionais que passam pelo processo de qualificação sentem-se mais valorizados pela empresa, encontram mais prazer no trabalho e bem-estar nas tarefas diárias. Logo, os benefícios são muitos.

Quando há falta de treinamento dentro da empresa, é comum que haja lacunas de algumas competências. Isto é, os profissionais não amadurecem os conhecimentos e habilidades que realmente deveriam ter. O que afeta a sua performance diária.

Vantagens em treinar os funcionários

Como é possível observar, existem muitas vantagens em treinar os funcionários. Do aumento da produtividade até o desenvolvimento de competências específicas. E essas são apenas as mais evidentes. O próprio negócio é beneficiado, tornando-se mais competitivo no mercado e eficaz na retenção do público-alvo.

2. O que considerar antes de escolher o treinamento de vendas?

Agora, também é preciso entender como escolher o treinamento de vendas ideal. Não é qualquer um que beneficia os funcionários, pois há demandas específicas em cada negócio. Por isso, é preciso analisar quais competências precisam ser mais bem trabalhadas na sua equipe. E só depois decidir qual será o treinamento implementado.

Considerar o orçamento da empresa é importante, mas não é a única coisa necessária. É preciso avaliar os pontos fortes e fracos dos funcionários, entender as necessidades da equipe e os objetivos estratégicos da organização.

É importante saber que um treinamento inadequado pode minimizar bastante (ou até zerar) o retorno sobre o investimento (ROI). Afinal, a equipe vai perder tempo aprendendo algo de que não precisa e que não será aproveitado. Confira, agora, como escolher o treinamento certo.

2.1 Entender as necessidades da equipe

As necessidades da equipe são diferentes das necessidades singulares dos seus membros. Então é preciso considerar o time como um ente que precisa ser treinado. Quando a equipe é competente, motivada e alinhada, quase nenhum objetivo é complexo demais ou impossível de ser atingido.

Há algumas técnicas que podem ser usadas para compreender as necessidades da equipe de vendas:

  • como conversar individualmente com os seus membros,
  • avaliar as metas atingidas nos últimos meses,
  • avaliar os indicadores-chave de desempenho.

Outro segredo é analisar o líder imediato. Como descrito por Dave Ramsey no livro “Líder empreendedor”, muito do DNA do líder é transmitido à sua equipe, inclusive seus pontos fortes e fracos. Ao entender os erros e acertos do líder, poderá conhecer melhor a equipe sob o seu comando e oferecer treinamentos específicos.

2.2 Observar quais os pontos do colaborador que precisam melhorar

Agora, é o momento de fazer uma análise mais individual. Busque entender quais são as forças e fraquezas de cada um dos colaboradores, assim, poderá atuar com mais diligência e propor treinamentos específicos aos talentos da empresa.

Além da observação tradicional, em que o líder de equipe ou profissional de RH observa o colaborador e gera uma posição acerca das suas competências e falhas no trabalho, há análises mais profundas e que podem ser aplicadas.

Um ótimo exemplo é a análise 360º, que consiste em entrevistar todos os agentes próximos ao profissional (seus pares, seus subordinados e seu líder) para entender seus erros e acertos, bem como também propor uma autoavaliação.

Há, também, o modelo de avaliação de Jack Welch, ex-CEO da GE, que identifica 4 tipos de colaboradores, correlacionando o nível de entrega do profissional e sua aderência aos valores da empresa para avaliar seu grau de competência.

2.3 Identificar os objetivos estratégicos da empresa

Toda empresa tem uma série de objetivos e metas que funcionam como uma verdadeira bússola, direcionando os talentos na busca por resultados específicos. No entanto, poucos percebem que esses intentos futuros também servem como base para a definição de ótimos programas de treinamento.

Imagine que o objetivo principal da empresa é aumentar a participação de mercado. Nesse caso, é interessante investir em treinamentos de aquisição de novos clientes e marketing de guerrilha. Por outro lado, se o objetivo é tornar-se uma empresa 100% centrada no cliente, treinamentos de atendimento e fidelização são a chave.

Aqui, o segredo é tirar alguns minutos para analisar os objetivos e metas de vendas, bem como os objetivos genéricos da organização. Logo, entenderá as competências de que os funcionários precisam para o futuro.

2.4 Estabelecer o orçamento

Ao entender o orçamento disponível, será mais fácil definir como o treinamento será realizado (presencial ou a distância, por exemplo) e que tipo de treinador contratar. Estabelecer um orçamento também é ideal para manter a organização e a saúde financeira do estabelecimento, afinal, os recursos são limitados.

Se o seu setor já conta com um orçamento específico, poderá definir pessoalmente o percentual que será destinado ao treinamento e desenvolvimento dos talentos; caso contrário, será necessário entrar em contato com o gestor financeiro e verificar isso.

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3. Como pode ser realizada a capacitação dos profissionais?

Nos dias atuais, há uma série de maneiras pelas quais o treinamento de vendas pode ser realizado. É preciso conhecer esses diversos modais para avaliar qual se relaciona melhor com o seu modelo de negócios, assim como com a sua equipe de trabalho.

É claro, a escolha da melhor modalidade de treinamento pode variar bastante. Mais uma vez será preciso analisar o orçamento disponível, o perfil dos profissionais e as competências que a equipe precisa desenvolver.

É possível falar do treinamento tradicional e presencial, feito dentro da empresa, até o treinamento online. Ao entender os principais, suas vantagens e desvantagens, poderá decidir com maior eficiência e implementar o modelo correto em sua empresa.

3.1 Treinamentos online

A educação a distância (EAD) tem evoluído bastante nos últimos anos. Antes, havia certo preconceito com essa modalidade de ensino e muitos gestores optavam por não utilizá-la na empresa. Hoje, no entanto, é uma das que mais crescem no mundo.

De acordo com relatório da ABTD, enquanto o treinamento presencial tem caído nos últimos anos, o EAD subiu 9% entre 2016 e 2017, e apenas 23% das empresas brasileiras entrevistadas não utilizam o método.

Há diversas formas de promover o treinamento a distância, como o uso de vídeos gravados, vídeos ao vivo transmitidos via web ou com o uso de tecnologia móvel (smartphones, notebooks, tablets), também chamado de Mobile Learning.

3.2 Treinamentos presenciais na empresa

Outra modalidade é o treinamento dentro da empresa, comumente chamada de In Company. Consiste em cursos, palestras e eventos educativos realizados no interior das próprias organizações, com maior conforto e adequação aos colaboradores.

De acordo com a ABTD, o setor que mais utiliza o treinamento no local de trabalho é a indústria brasileira, responsável por 23% de suas ações. O principal benefício dessa modalidade é a possibilidade de incorporar o DNA da empresa ao treinamento que está sendo ministrado, o que nem sempre é possível em treinamentos externos.

Há muitas possibilidades de realizar treinamentos presenciais na empresa. Além da possibilidade de contratar um palestrante, é possível incumbir alguém do próprio time para criar e ministrar treinamento aos seus colegas de trabalho.

3.3 Treinamento presencial fora da empresa

O treinamento presencial ainda é o mais popular no Brasil, representando 56% das ações. No entanto, esse número tem caído nos últimos anos, especialmente por causa da expansão do treinamento online e o misto (a união do treinamento presencial e a distância).

Essa modalidade tem múltiplas formas, como cursos em escolas tradicionais, workshops, feiras do setor, palestras motivacionais, entre outras. Então, também pode-se aproveitá-la para maximizar as competências do time de vendas.

Uma das principais vantagens é o custo acessível à empresa, que não precisa de uma estrutura interna para realizar o treinamento. Além disso, há uma imensa diversidade de treinamentos que podem ser aproveitados para desenvolver os funcionários.

4. Quais as técnicas de vendas mais utilizadas?

Agora que você sabe bastante acerca dos benefícios do treinamento de vendas, sobre o que considerar e como dar início ao processo de capacitação, é preciso conhecer as melhores técnicas de vendas. Assim, poderá direcionar melhor os vendedores e equipes de trabalho.

Em geral, boas técnicas ajudam a entender melhor os clientes, fazer vendas realmente úteis (ao comprador e às empresas) e aumentar o número de produtos vendidos. Elas também agregam valor ao processo de negociação e geram satisfação ao cliente final.

Infelizmente, muitas dessas técnicas são desconhecidas pelos gestores e pouco usadas nas organizações, impedindo o alcance de melhores resultados. Entenda mais!

4.1 SPIN Selling

Essa metodologia de vendas é baseada em 4 perguntas para conhecer as dores dos clientes e mostrar o valor da sua solução.

O nome SPIN é um acrônimo em inglês para Situation, Problem, Implication e Need-Payoff. Em resumo, são 4 tipos de perguntas que devem ser aplicadas na venda. Quais sejam:

  1. perguntas de Situação: buscam entender a situação atual do comprador. Um exemplo de pergunta é “como está a sua empresa, hoje?”;
  2. perguntas de Problema: têm como objetivo entender as dificuldades, insatisfações e preocupações. Exemplo: “atualmente, como vocês geram novos clientes?”;
  3. perguntas de Implicação: questões que levam o comprador a entender a seriedade do problema. Exemplo: “quanto vocês perdem pela falta de clientes?”;
  4. perguntas de Necessidade: são aquelas que levam à percepção de solução. Exemplo: “como seu negócio seria beneficiado com 10 novos clientes por mês?”.

Logo, ao aplicar o SPIN Selling, você poderá entender a atual situação do cliente, apresentar o problema existente e suas implicações negativas ao negócio, depois conduzi-lo à sua solução. Como resultado, será muito mais fácil vender.

4.2 Cross Selling

Outra técnica é o Cross Selling, que significa “venda cruzada”, em português. Como o próprio nome sugere, consiste em oferecer produtos complementares ao cliente, antes ou depois da efetivação da compra. Desse modo, há maiores chances de sucesso e possível aumento do ticket.

Imagine que o cliente está comprando um conjunto de cadeiras. Por que não oferecer um porta-revista ou uma mesa de centro? Ao fazer isso, poderá ampliar a percepção de necessidade do comprador e fazê-lo levar mais itens do que planejava inicialmente.

No entanto, é preciso ter cuidado e ética ao usar o Cross Selling. Lembre-se sempre de que o intuito não é “empurrar” produtos sem serventia ao cliente, porém, apresentar a ele outras oportunidades que podem ser aproveitadas na atual compra.

4.3 Up Selling

A terceira técnica é chamada de Up Selling, que se baseia em melhorar a aquisição do cliente. Para entender melhor, consiste em oferecer um produto mais completo ou mais adequado à demanda do cliente em relação à oferta anterior.

Imagine que o cliente está olhando uma mesa de centro básica por um preço e é oferecido a ele uma mesa de centro mais moderna e elegante por um valor mais atraente e que compense ao cliente. Nessa situação, o vendedor está praticando o Up Selling.

Mais uma vez, é preciso ter a ética como aliada. Não ofereça outros produtos apenas para bater metas ou melhorar as receitas do negócio: o faça para deixar o cliente feliz e suprir demandas que realmente existem. Assim, o cliente também será fidelizado.

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5. Como mensurar o desempenho da equipe?

Finalmente, é preciso definir indicadores, métricas e padrões capazes de identificar o desempenho da equipe antes e depois do processo de treinamento e desenvolvimento. Assim, será possível avaliar o retorno obtido, promover melhorias futuras e decidir acerca dos melhores treinamentos para os funcionários.

5.1 Definir indicadores

Os indicadores-chave de desempenho, também chamados de KPIs (Key Performance Indicators), funcionam como termômetros dentro da empresa. Com eles, é possível descobrir o que tem dado certo e o que precisa de melhorias.

Há muitos indicadores que podem ajudar o processo de treinamento, como:

  • nível de produtividade da equipe;
  • retorno sobre o investimento (ROI);
  • assiduidade dos profissionais;
  • nível de satisfação dos clientes finais.

Ao estabelecer e monitorar um indicador, é possível ter uma visão mais sistêmica do negócio, das equipes e dos profissionais, para depois decidir acerca dos melhores treinamentos para promover o progresso e a melhoria dos KPIs já mensurados.

5.2 Realizar avaliações individuais

Outra maneira de mensurar o desempenho da equipe é realizar avaliações individuais. Desse modo, será possível verificar como cada talento tem se saído no desempenho das suas tarefas diárias e que tipos de competências precisam para melhorar.

Há muitos modelos de avaliação, como a autoavaliação — que é a avaliação do profissional de si próprio—, a avaliação em 180º — que é a avaliação do líder acerca do seu subordinado — e a avaliação em 360º — a mais completa, envolvendo o líder do avaliado, seus colegas de trabalho e subordinados.

 5.3 Verificar as metas de vendas

Uma última forma de avaliar o desempenho da equipe é por meio das metas de vendas, identificando se elas foram ou não alcançadas dentro do período definido. Quando as metas são bem desenvolvidas e, mesmo assim, não estão sendo alcançadas, é sinal de que há alguma competência em falta no time.

Um conselho para criar boas metas é usar o padrão SMART, um acrônimo de cinco palavras do inglês (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-bound). Boas metas devem ser: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais (isto é, com prazos muito bem definidos).

Verifique se as metas da sua empresa se encaixam nesse padrão e se têm poder suficiente para induzir os vendedores na busca por ótimos resultados. Avalie também se os seus talentos detêm os conhecimentos, habilidades e atitudes ideais para o alcance dos resultados desejados ou se ainda precisam ser desenvolvidos no treinamento.

Agora você está realmente por dentro do assunto e entende como desenvolver as competências técnicas e comportamentais nos vendedores por meio de um bom treinamento de vendas. Então, não deixe de aplicar tudo em sua organização!

Os resultados serão muitos e o próprio negócio poderá ser beneficiado. Lembre-se de que profissionais bem treinados são mais produtivos, capazes de atender com excelência aos clientes e promover o crescimento das vendas.

No entanto, também é preciso investir em ferramentas complementares capazes de aprimorar o processo, como um moderno software de gestão empresarial. Ele permite automatizar processos, centralizar a comunicação com todos os setores e facilitar o trabalho diário. Assim, é possível ter uma melhor performance em todos os níveis.

Agora que você está por dentro do assunto, aproveite para aprender ainda mais sobre treinamento de vendas! Baixe nosso guia completo para estruturar uma venda de alta performance!

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