Política de vendas: entenda tudo o que você precisa saber

A política de vendas é um documento fundamental para conduzir os seus negócios com confiabilidade, profissionalismo e, claro, segurança, tanto para a sua empresa quanto para os clientes. Nesse sentido, o objetivo principal deste termo de conduta é deixar claros os direitos e as obrigações da marca e do consumidor diante de uma relação comercial.

Antes de iniciar efetivamente as suas operações comerciais, toda empresa deve avaliar algumas questões fundamentais. Uma delas é a política de vendas, algo que não é tão fácil de se conceber em qualquer área de atuação. Por isso, neste post, falaremos mais a respeito dessa ferramenta e sobre quais são os primeiros passos para estruturá-la em uma organização.

Quer saber um pouco mais sobre este assunto? Então confira o conteúdo na íntegra, que está cheio de dicas e detalhes!

Descubra por que é tão importante estruturar uma política de vendas

Estruturar uma política de vendas para a sua empresa é fundamental, tendo em vista que ela vai trazer objetividade e clareza para a equipe. Com isso, o time de profissionais dessa área conseguirá manter o foco no cumprimento das metas que foram predeterminadas.

Isso porque a ferramenta vai possibilitar a criação de um plano de ação. Além disso, os vendedores terão as informações indispensáveis para realizar melhorias nas suas atividades.

A política de vendas também permitirá a execução de treinamentos com o time, para que ele potencialize os resultados esperados. Veja, a seguir, como ela pode ser elaborada!

Conheça a política de vendas dos concorrentes

Antes de tudo, elabore a sua lista de regras e condutas comerciais para usá-la como referência. Depois, procure na internet por modelos de políticas de vendas genéricas e dos concorrentes. Então, identifique as cláusulas mais relevantes para a sua empresa nos modelos encontrados, mas sempre com adequação à sua lista.

Vale destacar que cada empreendimento é único e diferente. Por isso, nunca use um documento da concorrência como referência sem antes lê-lo muito bem, além de examinar os aspectos que servem e os que não servem para o seu empreendimento.

Estabeleça prazos razoáveis

Defina os prazos de quaisquer avais ou garantias, mas que sejam razoáveis, incluam as condições que os anulam e a validade. É preciso lembrar-se de que toda empresa que oferece a prestação de serviços deve incluir uma cláusula na política de vendas que aborde a cessação desse serviço.

Elabore um texto claro

Quando estabelecemos uma política de vendas transparente, conseguimos extrair o melhor resultado dos diferentes canais de comercialização. Dessa forma, os possíveis conflitos entre esses canais são reduzidos, bem como os desgastes e impactos na política de preços a ser praticada. Para tanto, é preciso definir:

  • para quem você pretende vender;
  • como e por meio de quais canais a sua empresa comercializa;
  • o que pretende comercializar, com diferenciação e segregação do portfólio.

Tenha um texto bem definido e claro, para que promova total transparência entre o mercado e os diferentes canais de comunicação, com respeito contínuo pela política de preços adotada para cada um.

política de vendas - homem em um escritório em frente a uma mesa com notebook e alguns papéis em cima

Deixe as condições de pagamento transparentes

No documento de política de vendas do seu negócio deve haver uma seção que declare com bastante simplicidade os tipos de pagamento que você aceita, além dos prazos e do que acontece se o pagamento não for recebido na quantidade certa ou na data correta.

Além disso, é preciso acrescentar, também, informações sobre o que inclui o valor pago — por exemplo, se no preço do seu produto ou serviço já estão inclusas taxas e impostos. Qualquer informação sobre possíveis remarcações ou aumento no preço deve constar também nesse item.

Por sua vez, orientações sobre trocas, devoluções, perdas financeiras e reembolso também fazem parte dessa seção. Se você aceita devoluções, informe aos clientes sobre a sua política de devolução (por exemplo, 10 dias após a compra). Caso faça reembolsos, notifique os consumidores a respeito dos prazos. Tudo isso também colabora para o seu controle de vendas.

Saiba qual é o momento certo

As empresas não podem ter a sua visão voltada somente para o seu negócio e esquecer-se das condições do mercado. Caso isso aconteça, os gestores perdem tempo de reação e resposta diante das mudanças que ocorrem em uma velocidade enorme na atualidade.

Conhecendo as alterações que o mercado sofre, fica mais fácil descobrir qual o momento certo para criar ou atualizar a sua política de vendas.

Crie planos de ação

Para alcançar resultados, é necessário entender o que precisa ser feito e elaborar estratégias. Isso se torna mais fácil com a criação de um plano de ação que deverá considerar as metas a serem cumpridas pelos colaboradores. Esse planejamento deve dar conta dos indicadores e dos números do mercado, para definir o caminho que será seguido.

O líder terá que definir quantas vendas precisam ser feitas, o número de leads a serem gerados, a taxa de conversão, o ticket médio, o custo de aquisição, os recursos a serem investidos etc. Além disso, precisará monitorar os indicadores de desempenho e averiguar o progresso do time, além de entender sobre a jornada do cliente.

Entenda bem a persona

Saber quem é o seu público-alvo, o que ele procura e qual é o perfil dele é indispensável para a criação de abordagens acertadas. Portanto, faça a definição da persona para melhorar os resultados da empresa. Procure conhecer os comportamentos de consumos, hábitos, desejos, dificuldades, necessidades e problemas em comum. Esse alinhamento é útil para a elaboração de uma política de vendas eficaz.

Defina e gerencie indicadores

Métricas são cruciais para a retroalimentação dos processos. Por isso, após a criação de procedimentos adequados, os indicadores deverão ser estruturados. Eles são necessários para a tomada de decisões mais assertivas, de modo que os líderes precisam acompanhá-los com frequência. Portanto, verifique sempre se eles estão funcionando de maneira apropriada.

política de vendas

Treine a equipe de vendas

Forme uma equipe de vendas de alta performance. Invista em treinamentos para potencializar as competências coletivas e individuais de cada vendedor. A capacitação do time é primordial para todas as empresas que almejam alcançar sucesso e superar a concorrência. Lembre-se: as estratégias corporativas mais efetivas incluem os treinamentos necessários sobre a política de vendas.

Além disso, fique atento ao processo de seleção de profissionais que farão parte da sua equipe. Avalie as habilidades, as competências e o perfil do candidato que será contratado.

Por fim, é normal associarmos o sucesso comercial, de maneira efetiva e direta, à performance do time. Contudo, é preciso entender a importância que as estratégias, táticas e regras bem-definidas têm no bom resultado da empresa.

Agora você já sabe um pouco mais sobre a política de vendas! Essa ferramenta tem um papel tão relevante nos negócios quanto o desempenho da sua equipe.

Se você ainda não se preocupou em elaborar a sua, o momento é agora! Afinal, certamente você não quer arcar com prejuízos por conta da ausência de tais definições. Então, comece agora mesmo!

Gostou de ler este conteúdo? Então siga aprendendo e leia nossas dicas de como potencializar a força de vendas de forma eficaz!

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Mostrando 5 comentários
  • Sandro
    Responder

    Parabéns Robson, excelente artigo.

  • Pedro Melo
    Responder

    muito obrigado, me ajudou bastante!

  • Robson
    Responder

    Pedro e Sandro, obrigado pelo feedback. Continuem acessando os conteúdos do nosso blog!

  • Adriana
    Responder

    Eu amei tirei muitas dúvidas e obtive muitos cnhecimentos. Parabéns!

    • Robson
      Responder

      Que bom, Adriana! Continue acompanhando nossos conteúdos aqui no blog!

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