Planejamento de vendas: como fazer na sua empresa?

Fazer um planejamento comercial de vendas e focar nelas nunca foi tão importante. Estamos com perspectivas mais positivas para a economia em nosso país, e muitas promessas para quem se organizar bem.

Para aqueles que não têm afinidade com planejamentos, vale o alerta: organizar um plano de ações na área comercial é fundamental para definir as metas dos próximos meses, melhorar o foco da equipe externa de vendas e distribuir as tarefas entre os times.

Se você quer manter bons resultados, está no lugar certo. Confira as dicas que nós separamos para a montagem de um planejamento de vendas capaz de conduzir sua equipe rumo ao sucesso!

COMO FAZER O PLANEJAMENTO DE VENDAS?

A venda não é uma arte ou um dom. Assim como muitas profissões, ela envolve muita organização, estudo e preparação. Como já disse Silvio Santos: “o sucesso se alcança com 90% de aspiração e 10% de inspiração”.

Com um bom planejamento em mãos, você entende o que pode ser investido em cada área, traça planos de ação e estratégias para compensar os vendedores que tiverem os melhores resultados. Veja como fazer o seu!

FAÇA UMA ANÁLISE CUIDADOSA

Antes de definir seu plano de vendas, é preciso fazer uma análise cuidadosa dos dados que você já tem. Verifique o seu histórico de negócios acumulados, levantando o que seus clientes compraram e o valor médio de cada pedido.

Procure entender também qual é a sua taxa de fechamento. Ou seja, quantas vezes você concretizou novos negócios quando foi confrontado com uma oportunidade real de vendas.

Analise ainda quais foram os meses mais propícios para vendas. Identifique quais datas (como Dia dos Pais ou Black Friday) são especialmente importantes para o seu negócio, e quais não fazem diferença.

Planeje o futuro

Esse é um momento para se projetar no futuro. Quais são os produtos e serviços que você terá para vender neste ano? Quais produtos sofreram reajustes de preços? Quais clientes podem trazer mais oportunidades de vendas?

É fundamental verificar, também, quantos negócios foram realizados, medindo, por exemplo:

  • quais produtos foram comprados;

  • de onde migraram;

  • a média de valores dos itens adquiridos;

  • quais foram os meses que mais venderam;

  • qual foi o déficit que os descontos causaram à empresa;

  • qual a vertical de mercado está tendo mais propensão ao sucesso.

Ter um pipeline de organização é de grande valia para saber quantos e quais clientes terão de ser transpostos para o ano seguinte, justamente por não terem fechado negócio no ano atual. Ainda é preciso fazer uma programação dos produtos ou serviços vendidos no próximo ano, se haverá lançamento ou reajuste de valores.

Um bom sistema de gestão ajuda a verificar esses dados de maneira integrada e a gerar relatórios mais completos. Melhorar a qualidade da informação consiste no primeiro passo para tomar decisões melhores e mais eficientes ao invés de confiar em palpites.

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DEFINA OBJETIVOS

A definição de metas é um elemento crítico no plano de vendas, pois define o ritmo de crescimento da organização. Portanto, reúna sua equipe para levantar os problemas da área comercial, apresentar novas ideias e propor soluções. Esse figura como ponto de partida básico para traçar objetivos alcançáveis.

Nessa etapa, a organização é essencial. Encarregue-se de contar com alguém que possa registrar tudo, ou seja, um líder da equipe. Depois, verifique quantas vitórias você precisa para bater a quota de receitas, assim como quantas delas podem vir de clientes já existentes.

Fique atento à capacidade de seu negócio, verificando se será necessário contratar mais vendedores para alcançar seus objetivos.

PLANEJE UMA AÇÃO DE VENDAS

Antes de tomar qualquer decisão precipitada, é recomendável conversar com sua equipe de vendedores, pois, talvez, não esteja ocorrendo uma boa sintonia entre o que eles desejam e os objetivos dos gestores para com a corporação.

Seus colaboradores e colegas de trabalho podem ser extremamente úteis na criação desse planejamento de vendas, pois lidam com atendimentos e vendas na prática. Além disso, sabem quais são as dores do ofício e quais metas podem ser um tanto irrealistas.

Tenha o cuidado de criar um ambiente propício para que eles possam dar um feedback completo e honesto. Diferentes departamentos devem dialogar para gerar ideias mais relevantes.

Tenha foco na melhoria de vendas

Por isso, a motivação precisa estar elevada para melhorar as vendas. Dar crédito a quem merece é uma ótima maneira de começar esse trabalho árduo, mas que será valoroso para todos.

Após essa tática, elabore uma boa estratégia com os funcionários, estabelecendo objetivos possíveis de alcançar. Essas metas devem ser enxergadas claramente, e uma boa forma de implantar tal cultura na corporação é com o plano S.M.A.R.T.

FAÇA UM BENCHMARKING

Esse processo diz respeito a uma pesquisa profunda das estratégias feitas pelos concorrentes do ramo.

Fazer comparações em relação aos produtos que utilizam e saber suas metodologias empresariais são alguns exemplos que, filtrados do modo correto, elevam a empresa a um patamar acima do nível das demais, com práticas gerenciais e operacionais diferenciadas.

Além de tudo, essa técnica tira as companhias de sua zona de conforto e força-as a vencer crenças limitantes, procurando fatores que serão a chave-mestra para o aumento da produtividade e da competitividade.

Por exemplo: alguém na equipe supõe que um certo produto não pode ser vendido abaixo de um preço X. Uma pesquisa de mercado pode constatar que na verdade algum concorrente já faz justamente essa oferta.

Ao contrário do que pode aparentar, não se trata de uma imitação do que outras corporações fazem, mas sim de um processo de aperfeiçoamento do que já existe, enquadrando nos moldes e costumes que somente sua empresa tem.

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TREINE SEU TIME DE VENDAS

Quando a equipe obtém uma alta nas vendas durante um curto-médio prazo, a companhoa tende a criar a ilusão de que continuará indo bem pelo resto do ano. E é nessa hora que ela toma o susto, pois os próprios colaboradores se frustram quando chega o primeiro mês de baixa.

Uma equipe bem preparada é uma equipe vencedora. Promover treinamentos diversos voltados para o desenvolvimento, blindagem da mente, mentalidade positiva, técnicas inovadoras para abordagem e fechamento de vendas, entre outros temas voltados para o setor, é fundamental para o sucesso da corporação.

IDENTIFIQUE OPORTUNIDADES

Quando se tem boas métricas, os dados e informações obtidos com o planejamento comercial de vendas permitem prever momentos e movimentos do mercado antecipadamente.

Assim, é possível identificar novas oportunidades capazes de suprir demandas futuras, fazendo simulações e testes sem correr riscos de prejuízo.

QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE VENDAS?

O planejamento de vendas traz muitos benefícios para o seu negócio ao deixá-lo mais bem preparado e equipado para atender às demandas dos clientes. Ele fornece direção e foco para o seu time, indicando resultados específicos a serem atingidos e traçando um caminho para chegar lá.

Como se não bastasse, um planejamento eficaz ajuda os diferentes departamentos do seu negócio a se alinharem em objetivos comuns. Sem ele, as expectativas se desenvolvem num vácuo, as prioridades mudam constantemente e tudo fica perdido.

Sabe aquela empresa onde tudo parece ser uma bagunça? Isso é falta de planejamento.

Imagine, por exemplo, que a meta para 2019 é vender 100 unidades do produto X e 300 do produto Y. Pode parecer pouca coisa, mas só esses planos simples já orientam várias decisões em todos os departamentos, como compras, estoque, marketing, contabilidade e assim por diante.

Tenha uma estratégia bem clara

Talvez você já tenha uma estratégia em mente, ou ao menos uma intuição. Você sabe onde a empresa precisa chegar e tem ideia dos números que as vendas e o marketing precisam atingir para isso.

O problema é que essa estratégia muitas vezes é apenas virtual. Restrita às cabeças da gestão e sem ser comunicada com clareza para todo o negócio. Já quando todo mundo sabe para onde deve ir, fica bem mais fácil chegar ao sucesso.

Além disso, o planejamento também permite analisar e otimizar processos de vendas durante o ano. Por exemplo: se existe uma meta anual, ela pode ser dividida por quatro, reorganizando em metas trimestrais.

Faça avaliações

Ao final de cada trimestre, então, avalia-se o que deu errado e o que rendeu mais. Possibilitando assim, o conhecimento do que é preciso melhorar no período seguinte, de modo a bater a meta.

O processo é similar ao dos bons alunos, que trabalham ao longo do ano com planejamento para garantir notas altas. Se há determinada dificuldade em alguma matéria, ela deve ser detectada cedo, para que aulas de reforço corrijam o desempenho. Assim, eles evitam “tomar bomba”.

COMO A EMPRESA PODE CRESCER COM ELE?

Uma empresa cresce de duas maneiras: conquistando novos prospectos ou fazendo upsell/cross-sell com os atuais clientes. Angariar uma nova clientela oxigena a companhia no caminho do desenvolvimento, mas exige investimentos mais altos.

Upsell consiste em encorajar a compra de alguma coisa que torne a transação mais cara. Quando a companhia aérea convida você a trocar um assento na classe econômica pela executiva em troca de um dinheiro a mais, caracteriza-se esse termo.

Já o cross-sell é nada mais é do que a venda de produtos que satisfazem necessidades relacionadas: o cliente compra um secador de cabelos e o vendedor oferece um pente, por exemplo.

Ao definir metas, você precisa estimar qual é a taxa de novas vendas que precisam ser feitas por novos compradores. Ou seja, quando o upsell e o cross-sell não bastam. Trace também estratégias de fidelização de clientes e de crescimento com base nos dados já arquivados.

Elabore um funil de vendas

Com essas metas em mãos, você pode se reunir com seu time de marketing para definir o mercado-alvo, estratégias para se conectar com essa audiência, bem como traçar um funil de vendas para mapear táticas de geração e qualificação de leads. Alguns exemplos:

  • identificar clientes antigos, que não compram há algum tempo, e oferecer descontos para voltarem para sua marca;

  • definir uma promoção em alguma data importante (como Dia das Mães), produzindo conteúdos que orientem a comprar presentes;

  • recompensar com descontos clientes que recomendem a marca em suas redes sociais.

O planejamento de vendas é essencial para aumentar a produtividade nos resultados da sua empresa. Conte com a ajuda de ferramentas de automação para levantar os indicadores adequados para o acompanhamento dos processos. Afinal, o investimento contínuo em alternativas tecnológicas é vital para aumentar as chances de sucesso.

E aí, leitor? Gostou de aprender como fazer um bom planejamento comercial de vendas e ficar à frente da concorrência? Não perca tempo e acesse novos conteúdos incríveis: siga nossa página no Facebook!

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