Como definir e gerenciar metas de vendas realistas?

Estabelecer boas metas de vendas é o primeiro passo para alcançar resultados fora do lugar-comum. Com elas, toda a equipe de trabalho pode ser mais bem direcionada e encorajada, entendendo o que a organização realmente deseja.

No entanto, é comum notar que alguns gestores definem metas pouco desafiadoras. Com isso, a performance provavelmente ficará abaixo do que a empresa precisa. Há também aqueles que estabelecem objetivos irreais e quase impossíveis de alcançar. Nos dois casos, equipe e empresa são prejudicadas.

Pensando nisso, reunimos uma série de informações sobre o assunto neste artigo. Vamos mostrar como definir boas metas de vendas e engajar o time. Então, atenção aos próximos tópicos!

Porque é importante ter metas de vendas?

Diversos fatores influenciam o faturamento de uma empresa. Alguns deles, inclusive, fogem ao controle do que pode ser feito internamente, como a situação econômica do país, variações climáticas e movimento de concorrentes.

Porém, é preciso estar preparado para os diferentes cenários e também estabelecer um bom gerenciamento sobre aqueles aspectos que estão sobre seu alcance. Preparar melhor as pessoas e entender o quais são as necessidades dos consumidores potenciais são iniciativas essenciais nesse processo.

Uma meta é a transformação de um objetivo em algo mais tangível à medida que se estabelece um prazo e um valor que deve ser buscado. Além disso, a partir dessa definição, as pessoas podem interagir para decidir quais serão as ações que devem ser realizadas no intuito de alcançar os resultados esperados.

Se uma empresa pretende realizar um planejamento e projetar o futuro, ela imprescindivelmente deve ter metas de vendas. Sem elas, as equipes tendem a trabalhar a esmo, sem foco e descompromissadas. É como diz a famosa frase do Gato de Alice do País das Maravilhas: “para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”.

Seus vendedores são cruciais para que o negócio cresça e eles devem sempre ser estimulados a buscar níveis de atuação cada vez mais altos e de acordo com as diretrizes da empresa. Por exemplo, não adianta ter excelente desempenho vendendo apenas os produtos de margem mais baixa, é preciso trabalhar bem o mix. Alguns dos papéis do gestor são justamente dar essas orientações e apoiar para que os resultados sejam efetivamente atingidos.

Como implantar metas de vendas?

O processo de vendas de cada empresa é único, pois diz respeito ao que ela precisa fazer para atender às demandas específicas de seus clientes. Depende muito do mercado de atuação, da região e das condições estabelecidas pela concorrência. Além disso, é natural que cada vendedor tenha um tipo de abordagem própria.

Contudo, algumas características são universais e devem ser observadas independentemente de qual seja o seu negócio. E, como vimos, implantar as metas de vendas é algo fundamental para garantir que toda a organização vá em direção ao mesmo objetivo e com a quantidade adequada de esforço.

Identifique seus resultados atuais

Nenhuma meta pode ser definida com base no “achismo”. É necessário ter números reais que subsidiem suas decisões. Nesse sentido, é interessante avaliar quais foram os resultados de meses anteriores, o volume de produtos comercializados e o tempo médio das vendas.

Quanto mais informações você obtiver, mais fácil será definir uma meta realista e desafiadora. Afinal de contas, ela será criada com base no que é real. Portanto, conte com relatórios de um sistema ERP, gráficos de vendas e com o envolvimento dos próprios colaboradores.

metas-de-vendas-1 Como definir e gerenciar metas de vendas realistas?

Adote o modelo SMART

Algumas pessoas têm dificuldade para saber se as metas que estão propondo são, de fato, aquelas mais indicadas para a empresa. Existe um modelo padrão de avaliação, mundialmente conhecido pela sigla, em inglês, SMART:

  • Specific (específica);
  • Measurable (mensurável);
  • Attainable (alcançável);
  • Relevant (relevante);
  • Time-based (temporal).

Uma meta específica é bem-descrita, clara o suficiente para que todos entendam. Ela conta com as informações necessárias ao entendimento dos talentos, nada além disso. Certifique-se de que sua meta conta com as cinco características. Se não, o que precisa ser mudado? É uma maneira simples de verificar a regularidade dos interesses traçados.

Fragmente objetivos grandes e desafiadores

Qual o objetivo do seu negócio ou do seu setor de vendas? É possível que seja aumentar a participação de mercado (market share), o número de clientes ou o volume financeiro das transações comerciais, por exemplo. Então, use esses objetivos como base à meta.

O intento é fragmentar o objetivo em metas de curto prazo, mais simples e adequadas aos vendedores. O aumento do market share, por exemplo, pode ser fragmentado em metas mensais de volume de vendas, total de visitas e ligações a novos prospects. Também é importante utilizar indicadores de desempenho para mensurar se as ações que foram colocadas em prática estão dando os resultados esperados.

Gere feedbacks continuamente ao time

Ao seguir as dicas citadas, poderá criar boas metas, mas também é preciso ter atenção à gestão. Na verdade, o gestor deve acompanhar seu time no alcance dos resultados, gerando feedbacks para indicar o que está certo e o que precisa de ajustes.

Entretanto, é preciso ter atenção para não confundir o feedback com o microgerenciamento. O primeiro refere-se à orientação, conversa e liderança. Já o segundo está relacionado ao modelo de chefia pouco liberal, que não dá espaço à iniciativa do time. Então, tenha os devidos cuidados.

É muito importante que as metas de vendas estejam alinhadas ao planejamento estratégico. Se sua empresa precisa aumentar a participação em determinado estado, é preciso ser mais agressivo. E, claro, os vendedores devem ser motivados a buscar esses resultados, sendo incentivados por comissionamentos diferenciados.

As metas também precisam ser inteligentes. Não adianta nada canibalizar suas próprias equipes, fazendo com que concorram em vez de cooperar. Lembre-se de que as pessoas que trabalham para sua empresa devem ajudá-la a crescer.

Também devemos levar em consideração as políticas que foram definidas. Os seus representantes precisam ser estimulados a priorizar aqueles produtos que são mais interessantes para o negócio como um todo e não os que eles têm mais facilidade em vender. Tudo vai depender de onde você quer chegar.

Definir e gerenciar metas de vendas que sejam realistas não é difícil, mas é crucial ter atenção aos pontos mencionados. Conheça profundamente os atuais resultados, aposte no modelo SMART, fragmente os objetivos genéricos e gere retornos contínuos ao time. Contar com um bom sistema de gestão faz toda a diferença, afinal, facilita o trabalho diário.

Gostou do nosso artigo? Então, provavelmente também vai se interessar por saber mais a respeito das comissões de vendas! Até a próxima!

cta_ebook_guia_completo_estruturar_vendas Como definir e gerenciar metas de vendas realistas?

Deixe um Comentário

Comece a digitar e pressione Enter para pesquisar

Fazemos parte do movimento #OpenWeStand

CONHEÇA!
X
treinamento-de-vendasplanilhas do excel