Marketing e vendas: como alinhar e integrar os setores

É comum que pessoas pensem que os times de marketing e vendas executam o mesmo trabalho. Mas esse é um erro que deve ser evitado sempre. Apesar de ambas atividades serem cruciais para o sucesso do negócio, os seus processos muitas vezes entram em conflito.

Isso ocorre, principalmente, em negócios que têm um sistema de vendas mal estruturado. Nesses casos, as áreas atuam separadamente. Não cruzam estratégias e, em muitos casos, tomam decisões que atrapalham o trabalho de outras equipes.

Para evitar esse tipo de situação que, no final das contas, leva a queda de receitas, a companhia pode trabalhar no alinhamento das estratégias dos times de marketing e vendas. Quer saber o motivo e o modo ideal de fazer isso? Então confere o texto abaixo!

1. Por que alinhar marketing e vendas na empresa?

Os times de marketing e vendas são cruciais para quem pretende ter uma empresa competitiva. Essas áreas são responsáveis por garantir que os serviços e produtos do negócio atendam as necessidades do consumidor em todas as etapas da jornada de compras. Do momento em que ele entra em contato com uma peça publicitária até as atividades da equipe de pós-vendas, tudo é estruturado para evitar atritos e ter como resultado final um cliente fidelizado.

Portanto, quando esses times trabalham juntos a companhia atrai melhores resultados para as suas equipes a médio e longo prazo. As estratégias serão mais inovadoras e competitivas por utilizarem itens como uma linguagem correta e um perfil de atendimento mais eficaz. Além disso, outros pontos ganharão mais qualidade, o que torna o trabalho dos setores mais completos, uma vez que:

  • as informações serão compartilhadas com maior agilidade;
  • a tomada de decisão se torna mais inteligente e bem estruturada;
  • a nutrição de leads será alinhada aos desejos dos consumidores em potencial;
  • a jornada de vendas terá menos pontos de atrito;
  • a fidelização de consumidores ocorrerá em uma maior frequência.

marketing-e-vendas4 Marketing e vendas: como alinhar e integrar os setores

2. Benefícios de aproximar os departamentos de marketing e vendas

O cenário atual é marcado pela alta competitividade. Empresas trabalham o tempo inteiro em busca de novos clientes e na fidelização dos consumidores atuais. Nesse sentido, a integração de times é um dos pontos-chave para tornar o negócio mais competitivo.

Se as áreas trabalham lado a lado, a entrega de resultados é agilizada e feita com mais qualidade. Além disso, a chance da companhia tomar decisões inovadoras é ampliada. Se mais pessoas estão atuando para identificar as melhores maneiras de atender a uma demanda, a qualidade da solução final será muito maior.

Não perca nenhuma oportunidade de negócio

Além disso, em um momento de crise econômica a sua empresa não pode perder qualquer oportunidade de realizar um novo negócio. Com o time de vendas e marketing corretamente alinhado, atividades como a criação, maturação, entrega e conversão de leads serão otimizadas ao máximo. Assim, o negócio terá menos dificuldades para iniciar uma nova relação comercial e fidelizar um consumidor.

Ou seja, apesar de parecer um desafio, o alinhamento de times de vendas e marketing é algo chave para o sucesso da sua empresa. Com os departamentos trabalhando lado a lado, os atritos ficam menos frequentes e o fluxo de trabalho ganha agilidade.

Os esforços de ambos os setores serão unificados. A empresa terá mecanismos mais eficazes para definir o seu fluxo de vendas e conseguir mapear pontos que necessitam de melhorias. Isso criará não só mais lucros, mas também trará benefícios como:

A entrega de leads mais qualificados

O funil de vendas é uma jornada longa mas que, bem estruturada, pode gerar grandes resultados. Por meio de e-books, blog posts, e-mail marketing e postagens em mídias sociais, por exemplo, a companhia consegue atingir o seu público-alvo, criar leads, amadurecer os mesmos e ter mais chances de converter o consumidor certo em uma nova compra.

Unificando o time de vendas e marketing, esse trabalho ganhará muito mais qualidade. A criação de SQLs (sigla para Sales Qualified Lead, ou Lead Qualificado para Venda, em português) terá maior precisão. Como os profissionais trocarão mais dados, os analistas conseguirão identificar com mais qualidade o que gera uma compra. E, assim, investir nas abordagens mais eficazes.

A criação de conteúdos com maior qualidade

Na jornada de vendas, uma série de estratégias podem tornar a atuação do vendedor mais simples. A equipe de marketing, executando um trabalho bem-feito, pode educar melhor o lead, explicar a importância da solução do empreendimento para as suas necessidades e, com isso, evitar que os times de vendedores tenham dificuldades para converter a compra no contato direto.

Unificando as áreas, esse objetivo é atingido com mais facilidade. Os times de marketing obterão acesso a mais dados que possam contribuir para a qualidade do seu trabalho. Assim, conhecendo o perfil alvo do negócio de modo mais abrangente, será mais fácil criar peças de publicidade que sejam atraentes e de alto impacto.

Menos objeção nas etapas de vendas

O trabalho da equipe de marketing, quando feito ao lado do time de vendedores, também reduz os atritos para a conversão de vendas. A rotina integrada permite que os profissionais conheçam melhor o produto que estão negociando e, com isso, evitem a negociação com um prospect que seja mais cético.

Isso evitará situações em que a equipe de vendedores falha em converter um lead por falta de dados relevantes. Os times de marketing terão mecanismos para educar melhor os profissionais de vendas e, com isso, criar mais receitas para a companhia.

3. Como integrar os dois departamentos

A integração entre os times de marketing e vendedores é um processo menos complicado do que se parece. Como as duas áreas trabalham com foco no consumidor, é importante que os objetivos sejam alinhados e o gestor consiga garantir uma rotina de trabalho bem estruturada. Assim, os clientes serão atendidos com mais qualidade e a sua companhia poderá gerar mais oportunidades de negócios a todo momento.

Nesse sentido, podemos apontar como as principais estratégias para criar um fluxo de trabalho integrado entre os times de marketing e vendas:

3.1 Faça um planejamento em conjunto

Um dos passos básicos para garantir que os times de marketing e vendas tenham uma rotina mais integrada é executar um planejamento unificado. Isso reduz as chances das equipes terem problemas de performance, aumenta a competitividade da companhia e torna atritos menos comuns.

Inicialmente, portanto, a empresa deve ter uma noção clara das responsabilidades de cada área. O time de vendas, nesse cenário, é visto como aquele que lida diretamente com o cliente. Ou seja, caberá a ele colocar em prática tudo o que foi planejado pela equipe de marketing e, assim, criar uma relação profunda com o consumidor.

Já o time de marketing é focado nas atividades que antecedem o processo de venda. Em outras palavras, ele é responsável por tudo aquilo que envolvem a busca por consumidores em potencial, como estratégias de inbound, envio de newsletters, publicidade direcionada e até mesmo a distribuição de flyers.

Como você pode ver, a qualidade do trabalho de uma área dependerá diretamente do que foi feito pela outra. Portanto, os times devem trabalhar em sintonia, com objetivos e métricas comuns e complementares.

Faça o planejamento desses setores de modo unificado. Reúna os profissionais, verifique quais são as suas demandas, dificuldades e pontos que necessitam de atenção.

Crie uma estratégia comercial unificada, em que o cliente é guiado de modo contínuo para o fechamento da venda. Dessa forma, a busca por novos leads, a sua qualificação e a sua conversão em um novo consumidor será muito mais simples e coerente com as necessidades da companhia naquele momento.

3.2 Desenvolva os SLAs

Outro ponto importante é criar um SLA entre as áreas. O Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço, é um contrato feito entre as duas equipes para criar uma relação mais segura e robusta.

No SLA são inseridos todos os pontos que interferem na qualidade do trabalho dos times. Isso envolve fatores como:

  • as responsabilidades de cada área;
  • as expectativas de gestores;
  • as métricas de performance;
  • os níveis mínimos de qualidade do trabalho que são esperados;
  • o intervalo entre a emissão de relatórios;
  • os prazos para entrega de serviços ou produtos.

Esses fatores, em conjunto, garantem que os profissionais de vendas e marketing trabalhem com menos conflitos. As responsabilidades serão transparentes, assim como as expectativas. Dessa forma, ambas as áreas conseguirão se planejar com mais segurança para executarem as suas atividades.

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3.3 Defina as metas e objetivos em comum

Times de marketing e vendas já estão acostumados a trabalhar com o uso de métricas de performance e metas comerciais. Elas auxiliam o gestor a ter uma maior noção sobre a qualidade das decisões que são tomadas, permitem a identificação de pontos que necessitam de melhorias, assim como gargalos operacionais.

Portanto, se o negócio pretende alinhar a rotina de trabalho do marketing com as vendas, é importante que as suas ações sejam avaliadas com objetivos em comum. Esse é o método mais inteligente para identificar se a estratégia de unificação está atingindo os objetivos esperados e conseguiu gerar mais receitas para a empresa. Entre as métricas e metas que podem ser adotadas, podemos destacar:

  • número de leads gerados;
  • taxa de conversão de anúncios;
  • reconhecimento da marca;
  • número de pessoas que visitam o e-commerce do negócio pela primeira vez;
  • número de pessoas que retornam ao e-commerce do negócio.

As metas das áreas devem ser feitas conforme o seu perfil de trabalho, o histórico do negócio e a sua área de atuação. Também é importante que o gestor saiba definir o tamanho do objetivo de cada time: se ele for muito grande ou muito abaixo do potencial da equipe, não existirão meios para o gestor identificar se há mesmo a necessidade de investir em estratégias para a melhora da área.

3.4 Forneça feedbacks constantemente

Os feedbacks também fazem parte do dia a dia do gestor. Se as métricas permitem uma avaliação mais precisa da qualidade das áreas, essas conversas são o mecanismo que o gestor tem para reconhecer avanços, parabenizar um trabalho bem executado e orientar mudanças que sejam necessárias.

Portanto, faça reuniões para a realização de feedbacks regulares. Elas devem ser feitas individualmente e coletivamente, conforme o perfil das métricas utilizadas e os problemas encontrados.

No caso dos feedbacks voltados para problemas de performance, forneça uma estratégia para melhorar o fluxo de trabalho. Atue com o profissional (ou o time) para que os problemas sejam mitigados e monitore os resultados das medidas tomadas. Dessa forma, você poderá avaliar se o desempenho melhorou em função das escolhas adotadas e evitar que erros se perpetuem.

Já no caso dos feedbacks feitos quando os times ou profissionais atingem as suas metas, eles devem ser vistos como um método para aumentar o engajamento das áreas. Quando as equipes percebem que a qualidade do seu trabalho é notada, elas ficam mais motivadas. Dessa forma, as chances das áreas atuarem dentro do esperado sempre serão muito maiores.

3.5 Facilite a comunicação entre os setores

Se no dia a dia da empresa a estratégia de comunicação tem uma grande importância, no caso das rotinas de trabalho integrado ela é ainda mais crucial. Com a troca de dados ocorrendo sem gargalos, os problemas são evitados, os fluxos operacionais ficam mais ágeis e livres de erros. Portanto, invista em meios de comunicação e troca de informações bem estruturados.

No caso da comunicação, o negócio deve adotar uma estratégia multicanal. Em outras palavras, os mecanismos usados para as pessoas manterem-se conectadas precisam ser estruturados para evitar a indisponibilidade de profissionais. E para que times tenham sempre o melhor meio se manterem integrados. Isso envolve o uso de soluções como:

  • telefones com suporte a chamadas em conferência;
  • serviços de comunicação por texto para empresas;
  • ferramentas de videoconferência para a realização de reuniões a distância;
  • ferramentas de envio e recebimento de e-mails seguras e confiáveis;
  • aplicações que sejam compatíveis com multiplataformas móveis e desktop.

Além disso, a empresa pode adotar o cloud storage para a troca de dados. Nesse caso, a companhia terá um mecanismo inteligente para enviar e receber arquivos entre os setores de vendas e marketing. Assim, mesmo que o profissional esteja longe do seu local de trabalho, ele poderá acessar, com agilidade, arquivos e documentos que sejam relevantes para a sua atividade.

3.6 Use a tecnologia como aliada

A tecnologia é um ponto chave para a sua estratégia de união entre os times de marketing e vendas. Com o uso das ferramentas corretas, o trabalho será mais integrado e capaz de gerar novas oportunidades de negócios.

Um exemplo está apontado logo acima. Os serviços de armazenamento de dados na nuvem tornam a troca de informações mais ágil e precisa. A empresa poderá, assim, evitar erros e solucionar demandas em prazos menores.

Já as plataformas de automação de envio de e-mail também criam um fluxo operacional com menos erros e mais agilidade. O trabalho de qualificação de leads será otimizado, com landing pages sendo personalizadas automaticamente. Ao mesmo tempo, as soluções de gestão de mídias sociais garantem que a administração de postagens seja unificada em um único ambiente.

Seu trabalho muito mais eficaz

Essas soluções também servem para tornar o trabalho mais eficaz a médio e longo prazo. Por contarem com soluções de analytics, ferramentas como as de envio de e-mail e gestão de mídias sociais criam uma visão mais abrangente sobre a qualidade do que é executado pelos setores:

  • os gestores terão mecanismos para identificar como cada mensagem atingiu o consumidor,
  • realizar testes A/B;
  • ter acesso a dados que podem tornar a estratégia muito mais alinhada com as demandas do consumidor.

O mesmo vale para o uso de um CRM. O sistema de gestão de consumidores funciona como um hub de acesso a dados sobre cada consumidor que o negócio tem. Portanto, investir nessa ferramenta é um ponto estratégico.

Com o CRM, os profissionais de vendas e marketing conhecerão todo o histórico de relacionamento de seus clientes com o negócio. Isso tornará a criação de estratégias mais precisas e livre de falhas. Sabendo das dificuldades que consumidores têm, o que leva a reclamações e os fatores que impactam positivamente nas compras, será mais fácil estruturar uma abordagem de alta performance.

3.7 Defina corretamente o que é um MQL e um SQL

O MQL e o SQL são dois conceitos fundamentais para que o sistema de vendas da empresa funcione da melhor maneira possível. Quando o gestor conhece o que essas duas siglas implicam, ele pode estruturar rotinas com mais qualidade. Evitar gargalos e conflitos de modo mais abrangente.

O conceito de SQL já foi apresentado anteriormente. Em poucas palavras, ele é o lead que já está pronto para virar um cliente da empresa, ou seja, já passou por quase todas as etapas do processo de vendas.

Já o MQL é o consumidor em seu “estado natural”. Sigla para Marketing Qualified Lead (ou Lead Qualificado de Marketing, em uma tradução direta), esse é o lead que é trabalhado pelo time de marketing. A definição de cada um dos dois, portanto, tem um papel-chave.

Sabendo quando um MQL se torna um SQL, o gestor conhecerá o momento certo em que o consumidor deixará de ser responsabilidade do time de marketing para ter que se relacionar com a equipe de vendas. Assim, o processo de vendas pode ser estruturado com uma rotina mais eficaz e alinhada com as demandas do cliente.

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4. Principais desafios enfrentados ao alinhar marketing e vendas

Apesar de ser uma estratégia muito eficaz, a integração de times de vendas e marketing pode ter algumas dificuldades para ser executada. Portanto, o gestor deve estar preparado para contornar eventuais conflitos. E, assim, garantir que as áreas consigam atuar em conjunto da melhor forma possível. Entre os principais desafios que são encontrados nesses momentos, nós podemos apontar:

  • problemas de comunicação;
  • resistência de profissionais na adoção do novo fluxo de trabalho;
  • dificuldades para implementar novas soluções;
  • problemas em auferir resultados;
  • falhas em estabelecer definições claras sobre objetivos de cada área.

Muitos desses problemas são solucionados com uma boa comunicação. O gestor deve trabalhar o tempo inteiro com os times para garantir que todos entendam os objetivos dessa abordagem. Assim como os benefícios que essa metodologia traz e as suas responsabilidades.

Com uma comunicação de qualidade, os times terão maior engajamento para atuarem lado a lado. Além disso, as chances dos outros desafios ocorrerem serão muito menores. Se a troca de dados ocorrer com mais transparência e objetividade, todos conhecerão as suas responsabilidades. E irão trabalhar continuamente para evitar problemas de planejamento e entrega de resultados.

5. Como um bom ERP pode facilitar essa integração

A unificação do trabalho do time de vendas com a equipe de marketing pode ter um grande apoio da tecnologia. Indo além das soluções já apresentadas, podemos destacar o ERP como um sistema fundamental para o negócio criar uma rotina que seja unificada automatizada e com menos gargalos operacionais.

O sistema de gestão empresarial funciona como um hub de informações gerais do negócio. Ou seja, se o CRM é centralizado na relação com clientes, o ERP tem uma função mais abrangente: as suas funcionalidades podem abranger rotinas financeiras, processos de logística, gestão de consumidores e até mesmo a gestão de estoque.

Com um bom ERP de vendas, ambos os times terão menos dificuldades para lidar com a estruturação de estratégias de maior impacto. As suas rotinas de trabalho terão dados mais atualizados. Que permitem uma identificação mais abrangente sobre tudo aquilo que impacta positivamente na jornada de qualificação de leads.

Sistema centraliza principais informações estratégicas

Além disso, as áreas poderão visualizar quais são os produtos mais populares e que necessitam de maior impulsionamento. Evitando a divulgação de serviços e mercadorias que tenham baixo valor agregado ou que não estejam no seu melhor momento de vendas.

A união dos times de marketing e vendas é crucial para o negócio aumentar as oportunidades de negócios. Adotando essa estratégia, as áreas trabalharão lado a lado para criarem campanhas que sejam alinhadas com o perfil do consumidor do negócio.

Como consequência, a jornada de compras do consumidor terá menos atritos e trará maior rentabilidade para o empreendimento. Ou seja, colocar os times de vendas e marketing para trabalharem em conjunto é um dos primeiros passos que a sua companhia pode tomar para ser mais competitiva e rentável.

Viu como é fácil manter os times de marketing e vendas alinhados? Pois é! Porém, existem outras estratégias que a sua empresa pode utilizar para conseguir fechar mais negócios. Confira no nosso guia de vendas de alta performance!

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