Gestão de vendas: o guia absolutamente completo

Como o seu negócio lida com a necessidade de sempre ampliar o número de clientes? Garantir uma boa lucratividade, mesmo em momentos de crise, pode ser um grande desafio para qualquer empresa. Para contorná-lo, a gestão de vendas entra em cena.

Essa prática é aplicada de modo contínuo, garantindo que a companhia tenha serviços e produtos alinhados às demandas do seu consumidor. Além disso, ela permite o alinhamento de várias áreas e o uso de soluções de TI de modo extremamente estratégico. Dessa forma, o negócio pode aumentar as suas vendas sem comprometer os seus custos.

Quer saber mais sobre o tema e como a gestão de vendas pode ser empregada de maneira eficiente? Então continue a leitura deste artigo que preparamos especialmente para você!

Afinal, o que é gestão de vendas?

A política de gestão de vendas é um processo que pretende combinar esforços e soluções de TI de modo a garantir que todas as etapas da rotina de compra de um produto sejam otimizadas ao máximo. Em outras palavras, é a prática de criar um fluxo operacional que maximize as chances dos times converterem um possível comprador em um novo cliente fidelizado.

Para isso, busca-se alinhar marketing e vendas a outras áreas, além de integrar ferramentas de TI. Dessa forma, as rotinas ganham mais qualidade e evitam falhas tradicionais.

Como funciona a gestão de vendas?

Como apontamos acima, a gestão de vendas é criada para unificar abordagens, manter times integrados e adotar a tecnologia de modo estratégico. Logo isso torna o negócio mais competitivo e garante que ele sempre tenha os meios necessários para atingir o seu público-alvo, mesmo nos temidos momentos de crise.

O mundo passou por rápidas mudanças nos últimos anos. As redes sociais, o maior acesso à internet e a integração de mercados exigiram que as companhias oferecessem serviços e produtos mais flexíveis e inovadores.

Esse aumento de competitividade exigiu de negócios, independentemente do seu porte, maior capacidade de criar uma rotina de gestão de vendas moderna. Dessa forma, times de vendas passaram a atuar diretamente com outros setores na seleção e na qualificação de leads. Além disso, o uso da tecnologia virou um ativo estratégico para o alcance de metas.

Essa é uma mudança que passou por todas as empresas. Hoje, quem não consegue criar uma rotina de gestão de vendas bem estruturada pode perder clientes já fidelizados e ter dificuldades para criar oportunidades de negócio.

Crie uma política de gestão de vendas

Diante disso, a criação de uma boa política de gestão de vendas é algo fundamental para a empresa. O gestor precisa estar preparado para vencer os desafios dessa rotina e garantir que os profissionais tenham o suporte para executar as suas atividades. Dessa forma, a companhia sempre terá as bases para atingir os seus objetivos de médio e longo prazo.

Para isso, muitas estratégias são utilizadas. Afinal a unificação do fluxo de trabalho de áreas como publicidade, pesquisa, vendas, estoque e gestão de preços é um dos passos básicos.

Isso permite que o negócio tenha menos conflitos e mais capacidade de criar uma rotina dinâmica e que possa motivar a equipe de vendas. De modo que todos devem atuar lado a lado para definir estratégias e garantir a qualidade das rotinas.

Ao mesmo tempo, a organização de indicadores de desempenho será mais realista — assim como a definição de objetivos. Isso otimiza o planejamento de vendas e torna a distribuição de recursos mais eficaz.

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Qual é a importância de uma boa gestão de vendas?

A boa gestão de vendas é crucial para a empresa ter um time produtivo e eficaz. Quando o negócio tem uma estratégia bem estruturada, fica mais fácil para os vendedores atingirem o público-alvo da companhia conquistarem melhores resultados.

Em outras palavras, a construção de um time capaz de atuar com alta performance é fundamental para a empresa ter alta lucratividade. As estratégias de vendas são a base para cada profissional da área conhecer melhor os clientes e avaliar qual é a abordagem mais eficiente conforme o perfil do consumidor.

Como fazer uma gestão de vendas?

A gestão de vendas passa por várias etapas. Da montagem da equipe até o planejamento de campanhas, todos os times precisam atuar em conjunto para buscar os resultados esperados. Portanto, é fundamental que erros sejam evitados e que a companhia saiba fazer o uso de boas práticas.

Confira abaixo alguns pontos que não devem ser ignorados no seu planejamento.

Conheça os processos

Para saber quais são os primeiros passos que devem ser tomados, o gestor precisa avaliar o perfil do negócio e dos seus processos. Portanto, faça um levantamento completo de todas as rotinas relacionadas às estratégias de vendas.

Comunique-se com os líderes de cada área, busque documentações oficiais e os objetivos de cada atividade. Também levante informações sobre as métricas existentes e as soluções de TI que fazem parte do dia a dia de times como o de gestão de estoques, o de planejamento interno, o de marketing e o de vendas. Tais registros serão cruciais para fazer com que a otimização alcance os resultados esperados.

Estruture a equipe de vendas

O modo como os times estarão estruturados também é um ponto-chave para uma gestão de vendas moderna. Se a empresa consegue implementar equipes com uma boa estrutura, as chances das próximas dicas darem certo serão muito maiores.

Portanto, faça times multidisciplinares e com pessoas de vários setores. A integração, portanto, é uma ferramenta estratégica: ela influenciará positivamente em todas as suas rotinas, otimizando o planejamento, melhorando a comunicação e evitando conflitos.

O ideal é que os profissionais tenham perfis diferentes e níveis de habilidade complementares. É importante que o time tenha uma estrutura em que todos atuam de modo complementar para buscar soluções inovadoras para as demandas internas.

Invista em treinamentos e especializações

Se as demandas mudam, é necessário alinhar times. Sendo assim, esteja preparado para treiná-los continuamente.

Uma equipe de vendas bem capacitada alcançará os resultados com um nível de facilidade muito maior. Dessa forma, erros serão evitados, os conhecimentos serão alinhados e todos poderão definir a melhor abordagem conforme o perfil do consumidor que é abordado.

Invista sempre em webinars, workshops, conferências e cursos para os seus vendedores. Garanta que eles conheçam os produtos e as ferramentas disponíveis. Assim, será muito mais fácil para tais profissionais executarem um trabalho de alto nível de qualidade.

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Escolha os indicadores

As métricas orientam os profissionais e permitem que a companhia tenha mecanismos mais eficazes para evitar erros. Com elas, portanto, a gestão se torna mais abrangente, precisa e dinâmica, fazendo com que identificar problemas seja algo muito mais ágil e preciso.

Sempre trabalhe para definir métricas e objetivos claros para todos os times. Com metas e mecanismos de mensuração de performance bem estruturados, o time pode se planejar de modo mais inteligente. Além disso, o gestor saberá exatamente em quais pontos os problemas se encontram e realizar otimizações mais precisas.

Identifique as lideranças

Toda área tem líderes, e no time de vendas não é diferente. Logo, cada equipe deve ter uma liderança que, no geral, é a pessoa mais experiente do grupo.

O líder deve ser responsável por toda a equipe. Afinal, ele é quem presta esclarecimentos ao gestor no caso de problemas, direciona recursos e verifica a aplicação das práticas definidas pelo negócio. Dessa forma, o gerenciamento das vendas fica descentralizado e eficaz.

Utilize as ferramentas adequadas

A tecnologia gerou muitas mudanças no ambiente corporativo. Elas também passaram pela área de vendas, criando estratégias com foco no perfil do consumidor, reduzindo assim, a burocracia nos processos de compra e agilizando todas as equipes de entrega.

Para que tais impactos ocorram, a empresa precisa realizar bons investimentos e estruturar um conjunto de soluções que esteja alinhado às demandas internas. Assim, a tecnologia da informação servirá como um mecanismo de criação de performance e competitividade.

Conte com um ERP

O ERP de vendas, por exemplo, centraliza recursos e o acesso a dados. Assim, profissionais da área podem otimizar as suas atividades com um fluxo de informações mais preciso e atualizado. Ao mesmo tempo, o gestor consegue acompanhar os indicadores de desempenho facilmente, evitando atrasos e a perpetuação de falhas.

Já as soluções de Big Data são cruciais para analisar o estado do mercado. Com elas o gestor pode cruzar um grande conjunto de dados para conferir tendências e obter insights sobre o que é necessário realizar para posicionar a companhia à frente de seus concorrentes — ou seja, o bom uso de ferramentas cria eficácia, produtividade e inovação.

Divida responsabilidades

Uma vez que a equipe estiver estruturada, é importante dividir responsabilidades. Portanto, evite que um único profissional de vendas seja responsável por todas as etapas da jornada de compras do consumidor. Isso não só é desgastante como cria um ambiente em que os erros se tornam mais comuns.

Diante disso, divida a equipe conforme as habilidades do seu time. Garanta que cada profissional esteja na sua área de expertise, diminuindo o tempo de adaptação para novas abordagens.

No entanto, não hesite em realizar pequenos rodízios. Dessa forma todos poderão conhecer as tarefas que fazem parte da rotina de vendas mas que não são o seu forte. Isso otimiza o planejamento futuro, reduz ainda mais o potencial de conflitos e garante que todos terão um alto nível de engajamento para buscar as melhores estratégias de atuação.

Segmente os seus times

Para aumentar as vendas, é importante que os times sejam segmentados corretamente. Vendas B2B não funcionam da mesma forma que vendas B2C.

Sendo assim, garanta que as equipes estejam segmentadas para que o máximo de habilidades seja combinado corretamente. Colocar um bom vendedor focado em produtos para o usuário final na área de vendas corporativas só servirá para reduzir a eficácia das suas estratégias.

Mantenha tudo padronizado

Uma vez que os erros sejam encontrados, que os times estejam unificados e que o negócio passe a ter uma rotina com menos gargalos, chega a hora de padronizar os processos. O roteiro de vendas, portanto, precisa ser definido e documentado de um modo objetivo e transparente.

Os objetivos, por exemplo, precisam estar definidos da forma correta. Ao mesmo tempo, é necessário garantir o mesmo padrão de qualidade, de distribuição de recursos e de linguagem a todos, criando uma abordagem unificada para a empresa.

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Quais são as melhores ferramentas para a gestão de vendas?

A sua estratégia para otimizar a gestão de vendas também pode contar com o apoio da tecnologia. Essa é, aliás, uma prática que está se tornando cada vez mais comum: o uso de soluções de TI voltadas para essa prática reduz erros e torna a aplicação das estratégias mais eficaz e abrangente.

Veja abaixo algumas soluções tecnológicas que a sua empresa pode utilizar para maximizar os índices de venda!

Agendor

Criado no Brasil, o Agendor é uma ferramenta voltada para o controle das equipes de venda. O seu forte está na usabilidade, que permite a emissão ágil e inteligente de relatórios gerenciais sempre que o gestor considerar necessário.

Salesforce

Essa é uma das soluções de gestão de vendas mais populares do planeta. Ele se tornou conhecida por ser uma das primeiras ferramentas para a gestão de vendas executada na nuvem, e hoje já conta com mais de 100 mil clientes.

Todos os processos estão adaptados para o cenário nacional. O Salesforce, assim como outras aplicações SaaS, é licenciado por meio de assinaturas com valores que variam conforme o número de usuários ativos.

Os recursos são completos. Além disso, há a possibilidade de integração com outras ferramentas, ampliando o escopo de uso dessa aplicação.

SugarCrM

A automação auxilia várias rotinas corporativas a terem uma melhor performance. No caso da gestão de vendas não é diferente: ela evita erros, gera um melhor aproveitamento dos recursos e evita um cenário em que os times não estejam corretamente integrados.

Com o SugarCRM, processos relacionados à gestão de vendas podem ser automatizados facilmente. No entanto, em função do nível de complexidade da ferramenta (e dos seus custos), grande parte dos usuários é alocada em companhias de médio e grande porte.

Piperun

O Piperun é um sistema de gestão de vendas criado com foco na transformação digital. Ele tem funcionalidades visuais para otimizar a visualização da evolução do cliente ao longo do funil de vendas, aprimorando as abordagens de vendedores.

Além disso, a possibilidade de automatizar atividades (como o envio de e-mails) e a criação de relatórios reduz o tempo gasto com rotinas secundárias. Dessa forma, o profissional de vendas tem mais tempo para investir na conquista de novos clientes.

RelateIQ

Essa solução tem como objetivo levar a inteligência para a gestão de relacionamentos. Cruzando dados estruturados e não estruturados, o RelateIQ avalia todas as interações do negócio com os seus clientes de modo que auxilia a empresa a criar uma estratégia de vendas mais inteligente.

Zoho

O Zoho foi criado e desenvolvido por uma empresa indiana, que existe há mais de 20 anos. Exigindo um baixo investimento inicial, essa aplicação pode ser utilizada para gerenciar todo o ciclo de venda e o pipeline do negócio.

Pipedrive

Essa solução foi criada na Estônia e ganhou popularidade entre as startups do Vale do Silício, nos Estados Unidos. O Pipedrive já está preparado para ser utilizado no Brasil, uma vez que todos os seus conteúdos foram traduzidos para o nosso idioma.

Pago, esse software tem um plano de licenciamento em que o pagamento é feito conforme o número de usuários ativos. Dessa forma o gestor pode manter o pipeline de vendas otimizado com o apoio de uma interface simples e intuitiva.

Opções gratuitas

Todos os exemplos acima citados têm custos, mas há também a possibilidade de utilizar aplicações gratuitas ou com modelos de licenciamento free. De forma que elas auxiliam o gestor de modo complementar, reduzindo custos e otimizando a visualização do mercado.

Um exemplo é o Sales, da Hubspot. Ele realiza o tracking de todos os e-mails enviados para consumidores, com dados sobre o número de pessoas que abriram a mensagem, quem clicou em links e os e-mails não ativos na plataforma.

O plano grátis pode enviar até 200 notificações por mês. Dessa forma, você pode realizar pequenos testes A/B em suas newsletters de ofertas e garantir que as próximas mensagens sempre utilizem a estrutura correta e mais lucrativa.

Há também os plugins de e-mail. O Rapportive, por exemplo, pode ser utilizado para o time de vendas ter uma visualização rápida dos dados básicos de cada contato. As informações de redes sociais, telefones e outros meios de contato são exibidas em um card, evitando erros na escrita de uma mensagem.

Há ainda o Boomerang. Ele permite o agendamento do envio de um e-mail, para que seja mais fácil para um profissional de vendas que está fora do seu local de trabalho, por exemplo, enviar uma mensagem no horário em que o cliente estará mais propenso a visualizar o seu conteúdo.

Quais são os maiores desafios na gestão de vendas?

Uma boa estratégia de gestão de vendas deve ser capaz de evitar erros e vencer os desafios existentes, mas por onde começar? Quais são os erros que devem ser evitados? Para quais desafios o gestor precisa estar devidamente preparado? Continue a leitura e saiba mais sobre o assunto a seguir!

Estruturar um processo de vendas alinhado aos objetivos da empresa e do seu público-alvo

Qualquer time de marketing e vendas só consegue atingir bons resultados se tiver um bom processo de vendas. Em síntese, ele auxilia os profissionais a definir as suas estratégias, de modo que possam evitar erros e conhecer melhor o público-alvo da empresa.

Além disso, o processo de vendas evita que os profissionais tenham uma rotina baseada apenas no feeling e faz com que eles possuam mais confiança na hora de fechar uma venda. Portanto, esteja preparado para lidar com os vários fatores que estão relacionados à garantia de que a política de gestão de vendas será realmente capaz de agregar valor para a empresa, tais como:

  • vendedores não motivados;
  • falhas de comunicação;
  • dificuldades para coletar dados sobre o seu consumidor;
  • ferramentas não alinhadas às demandas internas;
  • objetivos pouco claros.

Conseguir aplicar métricas de qualidade

Os objetivos e as métricas de performance devem ser criados de acordo com o perfil da empresa. Conforme apontamos acima, essa ferramenta de gestão evita que erros passem despercebidos e que o time mantenha uma estratégia que não possua eficácia.

O desafio da aplicação de métricas e objetivos corporativos está na definição do que é relevante para a estratégia de um determinado negócio. Caberá ao gestor, portanto, identificar quais fatores influenciam diretamente nos resultados da empresa, priorizar as métricas por relevância e definir objetivos alinhados ao fluxo operacional interno.

Conseguindo contornar tais detalhes, as chances de as métricas serem bem utilizadas serão muito maiores. Afinal, a empresa poderá evitar falhas, aprender com os seus erros e garantir a alta qualidade dos seus fluxos de trabalho.

Definir uma rotina de treinamentos contínua

As demandas da empresa e do mercado mudam rapidamente. Para que os times de vendas e marketing se mantenham em sintonia com tais fatores, os treinamentos precisam ser aplicados com regularidade.

O desafio, porém, está em garantir que a companhia sempre mantenha os conhecimentos devidamente alinhados e atualizados. Portanto, a empresa precisa manter uma rotina de gestão integrada, que garanta a todos a capacidade de serem treinados regularmente sem que isso comprometa a sua atuação.

Aplicar bons feedbacks

Os feedbacks são parte do dia a dia de qualquer gestor, mas para que eles tenham um impacto real na rotina do usuário, não basta apontar o que está errado ou certo: também é necessário buscar os caminhos para que os resultados sempre melhorem.

Portanto, avalie os seus problemas, identifique quais são os pontos exatos que devem ser melhorados e trabalhe para montar, junto ao profissional, uma estratégia de mudanças. Dessa forma será mais fácil utilizar o feedback como uma forma de maximizar a performance dos times.

Destaque-se a partir dos recursos disponíveis

Neste conteúdo você conferiu como otimizar a gestão de vendas de forma eficiente, sempre levando em conta a importância de ter à sua disposição os recursos necessários para atingir os seus objetivos e as metas da sua empresa. Ao trilhar esse caminho, é fundamental identificar os fatores que influenciam no almejado sucesso, com o intuito de descobrir como alcançá-lo plenamente.

Sendo assim, se destacará aquele gestor que conseguir dar o suporte necessário aos colaboradores para que a equipe supere as adversidades que surgirem no dia a dia. Essa abordagem desempenha um papel relevante no crescimento e no desenvolvimento dos times que fazem parte da organização. 

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