Comissão de vendas: saiba como estruturar a remuneração do seu time

Motivar a equipe e mantê-la organizada para que os resultados cresçam de modo constante é fundamental para qualquer empresa. Nesse sentido, planejar um escalonamento de comissão de vendas torna-se um passo extremamente importante.

Já ouviu falar em conceitos como comissão pura, taxa de colocação ou draw? Eles são exemplos dos principais tipos de comissão adotados em empresas de sucesso. É necessário compreender as diferenças entre cada um para estruturar a remuneração do time da melhor forma. Então continue a leitura para saber mais sobre o assunto!

O que é comissão de vendas?

Basicamente, a comissão de vendas é uma porcentagem do valor do produto vendido que é destinada ao funcionário. De modo geral, ela está associada ao estabelecimento de uma boa relação com os funcionários, fazendo com que eles trabalhem melhor e mais satisfeitos com o emprego.

A comissão de vendas tem se tornado uma estratégia de mercado, sendo usada, na maioria das vezes, por empresas que desejam alavancar o seu desempenho. Porém, é preciso considerar o tipo de produto que a sua empresa fornece ao público, antes de decidir qual tipo de comissão adotar.

Por exemplo, se o seu produto tem um alto custo e leva um tempo maior para ser vendido, a comissão por vendas não será efetiva. Afinal, esse tipo de comissão é indicado para empresas que têm uma quantidade considerável de vendas por mês e desejam incentivar os funcionários a venderem mais. Dessa forma, oferecem uma porcentagem do valor de venda, o que aumenta o salário final dos colaboradores.

Quer saber qual tipo de comissão de vendas se enquadra melhor na realidade do seu negócio? Continue lendo!

Quais são os tipos de comissão de vendas?

Depois de entender o que é comissão de vendas e de estabelecer qual é o perfil da sua empresa, você deve escolher o tipo de comissão que será aplicada no seu negócio. Por isso, veja quais são algumas das opções.

Comissão por vendas

Começamos pelo método mais tradicional, citado anteriormente, em que são adicionadas porcentagens relacionadas ao valor das vendas feitas pelos funcionários.

Por mais que o pagamento costume acontecer no fim do mês, também existe a opção de compensar o trabalhador no ato. Entretanto, os meios de pagamento dos clientes influenciam bastante. Se é usado o cartão de crédito, por exemplo, o caixa precisa ter dinheiro suficiente caso os vendedores recebam o dinheiro no momento da venda.

Preste atenção, ainda, ao custo do produto, visto que a porcentagem delimitada pode fazer a comissão não valer a pena.

Comissão pura

A grande vantagem da comissão pura consiste na tendência de a equipe se esforçar para vender sempre mais. De acordo com essa metodologia, o salário do trabalhador é integralmente oriundo de comissões sobre vendas concretizadas ao longo do mês.

É primordial lembrar que a legislação determina que, caso não faça uma quantidade considerável de vendas, o funcionário tem direito a um salário mínimo. Portanto, o time deve estar preparado para alcançar bons resultados.

Comissão por margem de lucro

O montante angariado pelo vendedor, nesse modelo, depende diretamente do lucro atingido no fim de cada mês. A porcentagem por venda, todavia, é fixa, e o lucro é calculado pela diferença de valores na comparação entre faturamento e custos totais do negócio.

Na prática, se determinado item é comercializado por R$ 500, o lucro em cada venda é de R$ 400 e a comissão é de 10%, o colaborador ganha R$ 40. Costuma-se dizer, por esse motivo, que a comissão por margem de lucro figura como excelente alternativa para a empresa.

Comissão escalonada

Como você pode imaginar, a comissão escalonada delimita um crescimento em progressão da porcentagem paga. Assim como a pura, esse modelo tende a incentivar o time a vender, já que o valor vendido tem relação direta com a comissão.

Ao vender até R$ 10 mil, por exemplo, a comissão é de 10%. Dando sequência à suposição, quando a comercialização gira entre R$ 10 mil e R$ 20 mil, a porcentagem pode subir para 15% ou 20%, e assim por diante.

Comissão por faturamento

O montante vendido pela companhia no mês anterior funciona como base da comissão por faturamento. Neste caso, a retirada dos custos acontece apenas depois do cálculo. Por exemplo, com um faturamento de R$ 100 mil e uma comissão na casa dos 10%, o valor destinado ao time é de R$ 10 mil.

Taxa de colocação

A taxa de colocação consiste na escolha de um montante fixo como comissão para cada membro da equipe. Nesse sentido, é vital estudar a média de preços praticados pela empresa antes de colocar a modalidade em uso.

Neste tipo de comissão, não importa o valor do produto. O valor da comissão continua igual, o que estimula os colaboradores a ter um bom desempenho para multiplicar o lucro no final do mês.

Draw

O draw é um tipo de comissão bem distinto dos anteriores. Nele, o vendedor ganha uma espécie de adiantamento do valor para dar início às vendas. A organização espera, evidentemente, que o funcionário gere mais lucro do que o montante recebido.

Caso a meta não seja alcançada, o colaborador deve devolver a diferença entre o adiantamento e o que vendeu. A personalidade e o estágio da carreira do funcionário figuram como questões fundamentais ao optar pelo draw.

Outros modelos, como comissão e salário juntos, por recebimento, limitada ou residual, também são válidos. Por isso, considere todos eles e analise qual se encaixa melhor na sua empresa para fazer com que a comissão de vendas seja uma aliada no crescimento corporativo.

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Como fazer o pagamento de comissão de vendas?

Agora que você já conhece os tipos de comissão, ficou fácil de implantá-la, não é mesmo? Confira a seguir como isso pode ser feito.

Controle todas as informações de vendas

Um dos principais aspectos que determinam a sobrevivência de uma empresa no mercado é a forma como ela realiza seu planejamento financeiro.

Assim, não adianta optar por uma comissão por vendas se sua empresa não tem um capital de giro para cobrir as parcelas da compra que foi feita no cartão de crédito, por exemplo. Nesse caso, você pode optar por uma comissão por margem de lucro.

Então fique atento à forma de pagamento que está sendo mais utilizada pelos clientes e, a partir disso, determine a comissão que será adotada.

Faça um bom planejamento

A comissão pode ajudar a sua empresa a cumprir metas, melhorar o desempenho da equipe e aumentar a fidelização de clientes. Porém, sua aplicação não será efetiva se não houver um bom planejamento.

O planejamento pode ser a parte mais árdua na hora de abrir uma empresa e, de modo geral, deve ocorrer em diversos momentos, como no caso da escolha da comissão de venda. Pensando nisso, o próximo tópico vai falar sobre uma ferramenta muito útil na hora de se planejar.

Invista em um software de gestão

Um software é um programa que visa simplificar a gestão e automatizar processos na empresa, facilitando assim a tomada de decisão. Por conta da disponibilidade de dados de várias áreas do negócio, todos os setores se tornam interligados, de modo que o planejamento se torna mais fácil e efetivo.

Acompanhe os desempenhos individuais e coletivos

É evidente que o lucro mensal da empresa determinará se coletivamente o negócio está funcionando. Mas é importante lembrar que o desempenho de cada vendedor também pode influenciar no resultado final.

Para que isso não fuja do seu controle, é necessário verificar se o seu funcionário está se dedicando ao empreendimento, sendo que essa avaliação pode acontecer, por exemplo, por meio da quantidade de vendas. Por isso, valorize o desempenho do colaborador de alguma forma, criando assim um ciclo de recompensas, o que favorece o seu vínculo com ele.

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