Por que a previsão de demanda é importante para sua empresa?

A previsão de demanda orienta decisões a respeito de quanto, quando e onde os produtos vendidos pela sua empresa devem estar. Com ela, o negócio pode evitar prejuízos e otimizar o planejamento.

Hoje em dia, muitas empresas pensam erroneamente que um orçamento anual com projeção de receitas funciona de forma comparável a prever a demanda. No entanto, uma análise mais precisa do mercado ajuda a determinar o momento das vendas, bem como a tomar decisões melhores em produção, finanças, RH e marketing.

Neste artigo você vai entender o que é a previsão de demanda e como ela pode ser feita. Por fim, listaremos os benefícios dessa prática para as vendas da sua empresa. Acompanhe!

O que é previsão de demanda?

A previsão de demanda é um tipo de análise de dados que usa algoritmos para prever a demanda futura de produtos, vendas ou transações. Para isso, utiliza dados históricos, eventos passados e tendências como sazonalidade, clima, eventos ou competição.

Em outras palavras, a previsão de demandas é uma forma de prever as vendas que a empresa terá a cada mês, sendo fundamental para otimizar a tomada de decisão do negócio. Afinal, se for bem feita, ajudará os times a evitarem problemas como compras de matéria-prima em excesso e atrasos na entrega de mercadorias.

Por que a previsão de demanda é importante?

O planejamento do negócio deve fazer uso de todas os meios para garantir que ele esteja alinhado com as demandas do público-alvo da empresa. Um dos mais importantes é a previsão de demanda. Afinal, ela pode orientar uma série de decisões da área.

A definição de investimentos em matéria-prima é um dos exemplos. Outro é a expansão da equipe. Assim, se as definições forem bem-feitas, o negócio pode evitar custos desnecessários e garantir que os fluxos de trabalho sejam os melhores possíveis.

Outro ponto importante é a prevenção de riscos. Por manter a empresa mais alinhada com o mercado, essa prática reduz prejuízos. Afinal, a empresa estará preparada para entregar os produtos de acordo com os prazos combinados.

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Como fazer previsão de demanda?

A previsão de demanda é um processo que exige um estudo complexo do mercado e do negócio. Ele deve ser feito com cuidado, toda vez que um novo ciclo de vendas estiver para iniciar. Assim, veja a seguir os passos que podem ser tomados para esse fim.

1 Defina o espaço de tempo

O primeiro passo é estabelecer o período para o qual será feita a previsão — os próximos 12 meses ou o trimestre seguinte, por exemplo. No caso de uma previsão para um ano-calendário, é possível incluir as variações ao longo do tempo, como picos de demanda durante a Black Friday, o Natal ou outras datas relevantes para o seu negócio, como o Dia das Mães.

2 Defina métricas

Indicadores podem dar uma visão abrangente sobre o estado do negócio e o seu histórico em médio e longo prazo. No caso da previsão de demanda, as métricas podem ser:

  • unidades vendidas;
  • receitas;
  • uma combinação das duas;
  • ou envolver outros números.

Por exemplo, uma empresa que faz vendas a prazo deve levar em conta que as entradas no fluxo de caixa não acontecerão ao mesmo tempo em que são efetuadas as vendas, mas de modo espaçado. Além disso, por causa da variação de oferta e da demanda, os produtos podem ser mais caros ou mais baratos ao longo do ano.

A partir da análise de tais fatores, será muito mais simples identificar a demanda real que o negócio terá. Isso facilitará a tomada de decisão e a busca por investimentos e escolhas mais ousadas.

3 Escolha a metodologia

A metodologia para a previsão das demanda deve ser escolhida com cuidado. Afinal, ela orientará os times e o modo como as informações são utilizadas. Veja a seguir algumas das principais práticas na previsão de demanda.

Previsão passiva

Essa prática é fundamentada nas extrapolações simples de dados passados de vendas, com pequenos ajustes para inflação e variações de mercado. Dessa forma, ela é mais adequada para empresas pequenas ou de nichos muito específicos de mercado.

Previsão ativa

A previsão ativa leva em conta planos agressivos de marketing, com lançamento de novas linhas de produtos e conquista de market share, além de promoções e descontos. Assim, a previsão de demanda pode se manter alinhada com os objetivos do negócio.

Previsão qualitativa

Usada quando não há muitos números disponíveis, como no caso do lançamento de produtos novos ou da chegada a mercados inexplorados. Faz uso de pesquisas de opinião e análises comparativas.

Nesse sentido, o uso de um ERP pode ser de grande auxílio nesse momento, por integrar as informações dos diferentes departamentos e produzir relatórios automáticos.

4 Tenha um ERP

O sistema de gestão integrada pode ser uma ótima solução para ajudar a empresa a prever a sua demanda em médio e longo prazo. Este sistema centraliza um conjunto de informações corporativas e, com ele, o negócio pode automatizar rotinas e melhorar o fluxo de trabalho e o nível de inovação.

Na previsão de demanda, o ERP é utilizado para facilitar o acesso a dados que contribuam para a empresa executar a sua análise. Ele é integrado a aplicativos, como os de análise de dados e de gestão de vendas. Desse modo, a companhia pode encontrar novos insights e avaliar a melhor maneira de se preparar para cada período.

Quais são os benefícios da previsão de demanda para as vendas?

A previsão de demanda, como apontamos, ajuda a empresa a planejar melhor o seu futuro e a tomar decisões mais precisas. Juntos, esses fatores contribuem para manter o negócio competitivo e à frente da concorrência. Por isso, veja alguns dos benefícios mais importantes da previsão de demanda:

  • permite às empresas gerenciar melhor seu estoque, melhorando as taxas de turnover e reduzindo custos de armazenamento;
  • ajuda a assegurar o fluxo de caixa correto, de forma a elaborar orçamentos mais precisos para pagar fornecedores, impostos e custos operacionais;
  • aumenta a eficiência ao oferecer informações para saber quando contratar mais pessoas ou adquirir mais matéria-prima, de modo a manter as operações em máximo aproveitamento, mesmo em períodos de pico.

A previsão de demanda é uma prática antiga no mercado, mas com a ajuda das novas tecnologias, está se tornando mais precisa e útil do que nunca. Ela fornece uma compreensão profunda dos dados disponíveis e ajuda a gestão a tomar decisões melhores em toda a supply chain.

Por isso, ela deve ser feita continuamente. Afinal de contas, com o apoio da previsão de demanda, o negócio tem mais facilidade para identificar tendências. Dessa forma, é possível manter a companhia sempre à frente dos concorrentes.

Gostou de saber um pouco mais sobre a previsão de demanda? Então compartilhe este post com os seus contatos comerciais para que eles possam saber dessa estratégia também!

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