Vendas complexas: saiba como melhorar a análise do processo

Existem diferentes tipos de vendas, cada uma com suas particularidades e desafios. Nessa lógica, poucos empreendedores e vendedores sabem fazer uma análise crítica das vendas complexas e dos perfis envolvidos nessa operação. A abordagem nesse tipo de negociação é muito diferente e exige a adoção de algumas estratégias para ter uma execução de sucesso.

Esse assunto é muito importante e tem detalhes que precisam ser muito bem enfocados. Por isso, preparamos um material completo sobre o processo de vendas complexas e muitas outras informações essenciais. Continue a leitura logo abaixo!

O que são as vendas complexas?

Antes de compreender o que é esse tipo de negociação, é necessário ter uma visão clara sobre o que é a venda simples. Pois bem, uma venda em comércios locais é um exemplo esclarecedor desse modelo. O cliente entra em um mercado, escolhe o seu produto e efetua o pagamento, além de tirar dúvidas com os vendedores. Isso explica o porquê de também serem chamadas de “vendas de balcão”.

Então, fica fácil entender que as vendas simples não exigem a aplicação de métodos específicos e negociações mais elaboradas para ter sucesso na conversão. Técnicas básicas e o próprio produto por si só já atuam como fortes elementos de persuasão. Afinal, itens de primeiras necessidades (por exemplo, arroz e feijão) não precisam de ações de persuasão para convencer os consumidores.

No entanto, existem outras negociações em que é de fundamental importância focar na adoção de métodos mais elaborados de vendas. É justamente isso o que ocorre com as vendas complexas. Devido a fatores como grande volume de compras, valores finais altos ou aprovação por um grupo de pessoas, faz-se necessário um maior envolvimento do vendedor.

A venda complexa ocorre em diferentes etapas e com adequações aos mais diversos perfis de consumidor. As negociações no segmento B2B – de empresas para empresas – demonstram um exemplo claro desse tipo de venda. Nesse sentido, há a necessidade de uma maior atenção, boa capacidade de persuasão e um acompanhamento mais próximo para sanar dúvidas e quebrar objeções.

O que pode ser feito para melhorar a análise das vendas complexas?

Agora que você já sabe mais sobre esse modelo de negociação, vamos esclarecer quais ações devem ser adotadas para a maximização do processo. Cada empreendimento deve analisar as práticas mais complexas em seus processos de vendas e adotar medidas para aproveitar mais oportunidades. Quer descobrir o que pode ser feito? Veja abaixo!

Defina os objetivos de venda

Em primeiro lugar, é preciso ter muito bem claro e definido quais são os objetivos de venda. Ou seja, o empresário deve discutir com sua equipe qual o valor mínimo de conversão de compra, qual o desconto máximo, qual o faturamento esperado na transação, entre outros fatores. Isso precisa ser feito de forma específica para cada negociação, a fim de contemplar as capacidades financeiras e de compra do seu cliente.

Listar todas essas questões previamente promove uma maior objetividade e clareza durante o processo de venda. De posse dessas informações, os vendedores saberão como tramitar melhor e extrair ao máximo as oportunidades para sua empresa.

Apresente a proposta

Para obter sucesso em qualquer tipo de venda, é preciso que haja uma apresentação clara da proposta. Muitos empreendedores se prendem a outros detalhes e esquecem desse passo básico. É fundamental que os vendedores tenham uma apresentação completa da proposta de venda. Na atualidade, o uso de apps, programas online e os próprios folders de apresentação são ferramentas básicas para que os profissionais obtenham sucesso.

Identifique o tomador de decisão

Embora em todas as etapas existam diferentes interlocutores, existe uma pessoa que é a responsável por executar a decisão de compra. Ou seja, ela funciona como um juiz dentro da empresa, analisando todas as etapas anteriores, conversando com seus colaboradores e definindo se adquire ou não o produto ou serviço.

É necessário fazer um mapeamento de todos os possíveis influenciadores no processo de compra e concentrar esforços para convencê-los. A análise prévia de todos esses pontos facilita muito o transcorrer do processo.

Venda para os clientes certos

Segmentação é a palavra-chave para quem procura uma negociação de sucesso. Por isso, o processo de venda deve ser considerado sob a ótica da solução de um problema do seu cliente. É necessário repassar seu produto como a resolução da qual ele necessita para conquistar ainda mais recorrência e estabelecer parcerias duradouras.

Então, o primeiro passo consiste no mapeamento das dores dos seus clientes. A partir disso, podem ser traçadas estratégias que levem a essa solução. Isso aumenta a efetividade nas vendas e deixa o processo mais certeiro.

Seja dinâmico e flexível

Na grande maioria das vezes, o processo de uma venda complexa envolve diversos outros fatores e pessoas. Com isso, podem surgir divergências e novas dúvidas durante a tomada de decisão.

Esse fato revela que pode ser necessária a concessão de mais benefícios, descontos ou flexibilidade nas formas de pagamentos. Tudo isso tem por objetivo quebrar as objeções que surgem durante o caminho e, assim, garantir que haverá sucesso na negociação de uma venda complexa.

Conte com a tecnologia

A tecnologia é a sua melhor aliada na hora de tramitar com vendas complexas. Ter acesso a um grande volume de informações, dispor de ferramentas de automação e contar com softwares de análise são fatores imprescindíveis para quem deseja ter sucesso.

O ERP, por exemplo, é uma ferramenta que centraliza todos os setores da empresa em uma única interface. Desse modo, você pode ter mais agilidade, sem abrir mão da segurança no processo.

A Focco tem um dos ERPs mais conhecidos no mercado. Ele possibilita customizações de acordo com cada necessidade e cliente, além de permitir planejar, organizar e controlar tudo que envolve o negócio. Isso possibilita gerenciar processos administrativos, financeiros, comerciais, pessoal e suprimentos de forma mais segura e inteligente.

Pensar em tecnologia é algo que todos que trabalham com vendas complexas devem fazer! Por isso, entre em contato com nossos consultores para traçarmos a melhor estratégia para seu negócio. Boas vendas!

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