Saiba como estruturar seu planejamento comercial para 2021 com essas dicas essenciais.

Depois de um primeiro semestre nebuloso, a economia brasileira começa a dar sinais de melhora.Mesmo com a queda do PIB no primeiro semestre, o Brasil figura entre os países emergentes que menos sofreram prejuízos financeiros com a crise, tendo melhores perspectivas de recuperação econômica para o próximo ano.

É nesse contexto que surge a Semana de Planejamento Comercial 2021, um evento de conferências ao vivo com diversos especialistas em gestão de vendas que ocorre entre os dias 14 e 18 de setembro de 2020.

E não é preciso assistir ao evento para saber como se preparar para a retomada no ano que vem. Separamos algumas dicas abaixo para que você já comece sua preparação agora mesmo. Confira!

Por que falar agora sobre planejamento comercial de 2021?

Desde a data de publicação deste artigo, ainda faltam mais de 3 meses para acabar o ano, então por que falar sobre o planejamento comercial de 2021?

Com o fim do ano chegando, é fundamental que as empresas já comecem a formular quais serão seus objetivos para continuar crescendo em 2021. Ou mesmo retomar o crescimento após o impacto da pandemia.

Algumas lideranças do mercado já estão preparando seus setores de geração de receita para chegarem no próximo ano armados das estratégias, táticas e métodos necessários para a retomada.

Por isso, se você ainda não está se planejando para 2021, é melhor começar agora. E, para te ajudar nesse processo, separamos o planejamento comercial em 5 etapas:

  1. Definição de objetivos
  2. Definição de estratégias
  3. Estabelecimento de táticas
  4. Operação comercial
  5. Métodos de controle e manutenção

Essa divisão vai ajudar que você consiga cobrir todos os pontos para chegar mais preparado no início do próximo ano. Descubra o que cada uma dessas fases representa.

1. Definição de objetivos

Para começar o planejamento comercial para 2021, é necessário se perguntar primeiro: quais serão os planos para o ano que vem? Você quer aumentar as vendas, simplesmente? Precisa melhorar a taxa de conversão? Seu processo ainda não é escalável o suficiente?

Essas são algumas perguntas que o gestor de vendas pode se questionar para começar o planejamento para 2021. Caso você atue diretamente nas vendas, também é muito importante ter objetivos para continuar se aprimorando.

Afinal, o modelo de empresa escalável não deve partir apenas dos gestores. A própria equipe de vendas pode contribuir para a melhor gestão do processo ao controlarem seus próprios números e conseguirem melhores resultados.

Quais KPIs seguir?

Existe uma diversidade de indicadores que podem ajudá-lo a medir os resultados do seu próximo ano, mas o importante é que você não se perca em meio aos números.

Para manter o foco no seu planejamento, é essencial definir:

  1. métricas primárias que vão orientar seu desempenho geral;
  2. métricas secundárias, que vão te ajudar a fazer análises mais aprofundadas.

Dessa forma, se uma métrica primária não for atendida, você pode olhar para as métricas secundárias para entender o que pode ter acontecido.

Exemplificando melhor como essas métricas conversam entre si, pense que cada métrica primária é o disjuntor geral de um apartamento e cada métrica secundária é um disjuntor de cada componente elétrico desse apartamento. Se houver apagão, você vai saber que houve algum problema. Contudo, sem os disjuntores dos componentes elétricos, vai demorar muito mais tempo para entender onde esse problema surgiu.

Então, você precisa de ambos, primeiro para saber quando ocorrer algum “apagão” na sua equipe e, depois, para entender o motivo desse “apagão”.

Exemplos de métricas primárias

Para ajudar no seu planejamento comercial para 2021, separamos alguns exemplos de métricas para você acompanhar as vendas. Lembrando que esses indicadores podem mudar dependendo do seu modelo de negócios e, principalmente, de quais objetivos você mais busca.

Primária – Volume de vendas

  • Número de oportunidades geradas por marketing
  • Taxa de conversão dos vendedores
  • Ticket Médio

Primária – Duração do ciclo de vendas

  • Média de abordagens por negócio
  • Tempo médio de cada etapa da venda
  • Perfil dos clientes atendidos

Primária – Taxa de conversão de vendas

  • Taxa de conversão de cada etapa
  • Taxa de conversão de cada vendedor
  • Motivos de perda

2. Definição das estratégias

Agora que você já tem seus objetivos, chega o momento de traçar quais estratégias utilizar para cumpri-los. Seja aumentar as vendas, diminuir o ciclo ou aumentar a eficiência da equipe, você precisa pensar em como é possível colocar isso em prática.

Assim como em qualquer modelo de negócio, as estratégias vão variar muito de acordo com o tipo de cliente que você busca atrair, qual a sua cobertura atual e qual produto ou serviço você está ofertando. Assim, não podemos oferecer algo pronto, como se fosse regra de ouro para todos. Por isso, vamos apresentar algumas orientações para ajudar a escolher a melhor estratégia

Tenha um conhecimento aprofundado do seu cliente

Em tempos que se fala tanto em sucesso do cliente, isso não deveria se novidade, mas a melhor forma de conseguir fazer sua empresa crescer é entender para quem você está vendendo.

Por mais que a sua carteira tenha clientes de diversos segmentos, comece a buscar por padrões que mostram quais clientes estão trazendo mais lucro e quais ficam mais satisfeitos com seus serviços.

Depois que definir seu perfil de cliente ideal, comece a entender como ele se comporta, os lugares que ele costuma frequentar e quais são os assuntos de interesse dele. Assim, sua equipe de vendas pode encontrá-los com mais facilidade e agir de forma mais eficiente com essas contas.

Veja o que os outros estão fazendo

Caso esteja buscando uma expansão de um segmento ou região que você ainda não conhece, veja o que a concorrência está fazendo e converse com parceiros que atuem no mesmo mercado.

Sua empresa não precisa ser pioneira em tudo. Aprender com a experiência de outros negócios vai te revelar algumas estratégias já comprovadas que vão guiar essa mudança e oferecer melhores oportunidades de sucesso.

Organize a casa

Antes dar um passo rumo a um novo mercado, certifique-se que você realmente tem tudo organizado na sua equipe de vendas.

Você tem visibilidade real sobre os resultados do seu time? Todos os dados estão corretamente preenchidos? Você tem os colaboradores certos para a estratégia que você busca.

Dimensionar a equipe de vendas e, antes disso, ter visibilidade sobre a performance de cada membro são dois fatores importantes para o sucesso da sua estratégia.

Defina metas SMART

Não podemos esquecer que as metas precisam estar em dia para que sua equipe possa se manter motivada a sempre ir além todo mês. Para isso, um método muito utilizado para defini-las é o modelo SMART. Nessa metodologia, cada meta definida deve ser:

  • S (específica);
  • M (mensurável);
  • A (atingível);
  • R (relevante);
  • e T (temporal).

Além disso, em linhas gerais, recomendamos que você:

  • analise os resultados do passado;
  • entenda a curva padrão de crescimento/queda em cada período;
  • e pense até onde é possível ir com o seu time sem colocar expectativas inatingíveis ou abstratas demais.

Defina métricas de sucesso

Independente da estratégia escolhida no seu planejamento comercial de 2021, é importante que você tenha números que mostrem se o seu plano foi implementado com sucesso ou não.

Também é interessante que você separe alguns indicadores diferentes daqueles definidos nos objetivos. Afinal, uma estratégia pode ser bem implementada e ainda assim não conseguir os resultados que você buscava.

Um exemplo é o projeto de implantação de um CRM para aumentar as vendas. Se as vendas aumentaram, mas ninguém atualiza a plataforma, não foi o CRM que ajudou nesse resultado.

Agora que você tem as suas estratégias, chega hora de definir as táticas que vão oferecer a estrutura para seu negócio.

E-book - Tudo sobre LGPD - baixe grátis

3. Definição das táticas

Seu planejamento já tem as metas e as estratégias para tornar os objetivos possíveis. Agora, chegou a hora de pensar na estrutura que vai dar apoio a esse processo.

Afinal, fazer planos é a parte “fácil”, por assim dizer. A realidade, entretanto, pode não atingir as expectativas e é por isso que você precisa ter táticas para blindar seu planejamento comercial dos imprevistos que aparecerem.

Nesse contexto, principalmente quando pensamos em empresas em crescimento, estamos falando principalmente da padronização de processos. O motivo disso é porque toda área tem a sua rotatividade. Pessoas entram e saem de uma empresa, mas é crucial que os processos não sejam repensados a cada alteração na equipe.

E é nesse ponto que surgem táticas para garantir que os processos vão se manter. para ajudá-lo na escolha, listamos abaixo algumas delas:

Estruturação do backoffice de vendas

Qual é o principal objetivo da área de vendas? Vender, certo? Mas sabemos que a área comercial vai muito além da negociação. Agendar visitas, realizar o controle de estoque, a geração de contratos, a validação de crédito, entre outras atividades vistas como burocráticas também fazem parte da rotina de vendas.

Nenhum gestor quer que seus melhores vendedores passem o dia preenchendo a papelada ao invés de visitar clientes. Então, é aí que entra o backoffice.

Os funcionários que trabalham nessa “retaguarda” do processo de vendas fornecem todo o apoio para que a equipe do frontoffice possa se preocupar apenas com a negociação. Dessa forma, eles são uma opção para que processos sejam respeitados sem que isso prejudique os resultados da equipe de vendas.

Definir um plano de remuneração consistente

Sua equipe de vendas precisa sempre estar motivada para que as metas continuem a ser batidas. Essa não é uma tarefa fácil de cumprir e apenas aumentar a remuneração para garantir que o time fique motivado é um caminho arriscado no longo prazo.

Por isso, você precisa de uma política bem definida e que ainda sim motive seu time. Uma comissão agressiva ajuda a tornar a busca por resultados mais atraente, porém, sem um valor fixo, a rotatividade da equipe pode aumentar, dificultando a busca por resultados.

Outros fatores poderão entrar nessa dinâmica, como média do mercado, nível de senioridade da equipe e complexidade do produto. Por isso, é interessante comparar seu modelo com o de outros parceiros de mercado para verificar o que funciona melhor no seu negócio.

Padronização do processo comercial

Como falamos anteriormente, a padronização é essencial para blindar sua empresa de imprevistos. Por isso, contar com ferramentas para padronização do processo comercial é mais do importante.

Essa organização pode se dar por meio de um funil de vendas, onde cada oportunidade deverá seguir uma sequência de atividades, mas os meios para estruturar esse funil são inúmeros. Planilhas de Excel da equipe, sistemas de gestão de projetos e CRMs são alguns exemplos de plataformas que podem te ajudar nesse processo.

Então, agora que vimos todo o planejamento comercial mais teórico, chega o momento falarmos sobre a parte prática: a rotina da operação comercial.

4. Operação comercial

Não é apenas a parte administrativa que precisa de planejamento. A operação também precisa estar bem equipada de dados, técnicas e métodos para saber lidar bem com cada situação.

Dessa forma, existem algumas atividades que os vendedores podem executar para orientar melhor a sua rotina:

Estudo do perfil do cliente

Não é fácil ser vendedor. Vendedores muitas vezes são vistos com suspeitas, como alguém que vai enganar e vender algo que o cliente não precisa.

Sabendo dessa suspeita, como fazer para seus potenciais clientes confiarem mais em você? Simples: saiba tudo sobre ele antes de começar qualquer conversa.

Se você já tem alguma experiência com um segmento ou um perfil de cliente específico, sabe que muitas vezes as necessidades se repetem. Por mais que cada empresa tenha seu cenário com aquele problema, a solução acaba sendo similar em muitos casos.

Uma vez que você enxerga esses padrões, fica muito mais fácil gerar autoridade e até se aproximar do seu cliente. Ao saber de antemão como você pode ajudá-lo, fica muito mais fácil vender a solução.

Mapeamento de objeções

Assim como as necessidades se repetem muito, as objeções também costumam apresentar padrões entre si.

É esperado que muitos clientes reajam com desconfiança num primeiro momento e, se você trabalha na linha de frente, deve estar acostumado com algumas frase como:

  • “Não temos orçamento para isso neste momento”;
  • “Não é prioridade”;
  • “Estamos desenvolvendo isso internamente”.

Esses são alguns exemplos de objeções comuns, mas elas podem se multiplicar dependendo do seu segmento de atuação. Mas como lidar com elas? Planejando com antecedência.

Como queremos mostrar neste texto, o vendedor também pode se preparar mapeando cada objeção e ensaiando alguns métodos para contorná-las. Assim, ele fica pronto para lidar com qualquer situação.

Técnicas de persuasão

Se você já conhece o livro “As Armas da Persuasão”, escrito por Cialdini, já deve conhecer o termo “gatilhos mentais“. Eles são nada mais do que técnicas para ativar o instinto do cliente a fim de agilizar a negociação. Veja alguns exemplos de gatilhos:

  • Reciprocidade: você faz algum favor para o cliente e ele sente que tem o dever de retribuir;
  • Compromisso: seu cliente já demonstrou algum compromisso, então agora ele tem que cumprir com o prometido;
  • Prova social: outras pessoas já usaram o produto/serviço e já aprovaram, logo a solução é eficiente;
  • Autoridade: sua empresa possui uma série de certificados e é especialista naquele segmento, sendo a escolha mais segura;
  • Escassez: uma condição especial precisa ser aproveitada em um determinado tempo ou não estará mais disponível.

Esses são apenas alguns exemplos de gatilhos mentais que você pode usar no dia a dia. Além disso, é sempre bom estudar outras técnicas que podem ajudar no processo de negociação.

Métodos de controle e manutenção

Falamos que o planejamento nem sempre sai como esperado. Por isso, além da estrutura para manter a operação funcionando corretamente, é importante contar com métodos para garantir que, de tempos em tempos, você corrigirá os erros existentes nos processos.

Lembrando que isso não significa que você deva micro-gerenciar sua equipe, ainda mais numa área tão competitiva como a de vendas.

Existem algumas formas mais produtivas de garantir que o planejamento está sendo seguido da forma correta. Conheça alguns exemplos:

Capacitação do time

Pior do que perder um profissional bem capacitado é ficar preso a uma equipe acomodada. Por isso, é fundamental que você treine sua equipe de tempos em tempos, para garantir que todos estão seguindo as diretrizes definidas no início do planejamento.

Veja algumas ações de capacitação que podem ser implementadas:

  • Escuta da gravação das ligações;
  • Role play de vendas;
  • Treinos com colaboradores mais experientes.

Vincular metas aos relatórios

Sua equipe não preenche o sistema comercial como deveria ou os dados chegam inconsistentes com o balanço do mês? Nesse caso, seguir a filosofia do “se não está registrado, não existe” pode ser a melhor saída. Ao destacar a importância dos dados para a equipe, é essencial que ela não sirva apenas como uma orientação, mas uma obrigatoriedade.

Isso também não quer dizer que seus colaboradores tenham que ser forçados a lidar com toda a burocracia. Automatizar o registro de tarefas manuais ou contar com um backoffice podem ser algumas soluções para melhor a produtividade da equipe, enquanto os relatórios se mantêm atualizados.

Disponibilize dashboards para o time

Resultados só podem ser medidos com números. Então, não basta apenas fazer com que a sua equipe os registre, mas garantir que sua equipe lute por eles.

Para isso, disponibilize relatórios que mostrem que o esforço dos colaboradores está resultando no crescimento pessoal deles e da área com um todo. Lembre que o gestor também precisa ter seu próprio painel para acompanhar no dia a dia do setor.

Já tem tudo o que precisa para o planejamento comercial de 2021?

Esperamos que essas dicas ajude você a se preparar melhor para a retomada no próximo ano. Lembrando que é sempre importante levar em consideração as especificidades do seu segmento para considerar cada ação.

Quer descobrir mais técnicas de planejamento? Então acompanhe a Semana de Planejamento Comercial 2021. Confira a programação completa, os palestrantes confirmados e participe!

Aprenda como realizar a gestão de equipes de vendas - Baixe grátis o e-book

Deixe um Comentário

Comece a digitar e pressione Enter para pesquisar

Fazemos parte do movimento #OpenWeStand

X
controle de qualidade industrial - homem de terno e capacete utilizando notebook em um ambiente industrialreestruturação de processos - ícones e palavra ERP. Ao fundo, um homem avaliando folhas com gráficos e dados sobre uma mesa