Quais são as etapas de uma negociação comercial? Entenda aqui!

Saber como realizar uma negociação comercial de sucesso envolve bastante prática e estudo. Esse processo é baseado em escolhas que vão determinar o seu êxito. Um bom negociador precisa entender perfeitamente como conduzir e chegar a um acordo benéfico para todos os envolvidos.

No entanto, não existe uma receita exata para obter sucesso em uma negociação, mas existem algumas etapas que são primordiais para melhorar os seus resultados e conseguir concretizar o seu objetivo. Segui-las pode ajudar durante esse processo na hora de fechar negócio com os seus clientes.

Continue a leitura deste artigo e saiba quais são as etapas e como elas podem otimizar o seu processo de negociação. Confira!

Preparação da negociação comercial

Não é preciso exaltar a importância da preparação. Qualquer profissional de respeito no mercado entende sua relevância para alcançar resultados positivos em qualquer área. E isso também vale para a negociação comercial.

Conhecer as principais informações sobre o seu público e ter um controle eficiente sobre os vendedores na hora de realizar uma negociação é indispensável para realizar uma abordagem de sucesso. Mesmo que você não tenha à sua disposição os dados sobre os clientes, é possível realizar uma pesquisa em páginas da internet, como o LinkedIn, em conversas com colegas da profissão e outros envolvidos.

Quanto mais informações você tiver — tanto da empresa quanto dos seus clientes —, melhor vão ser as soluções que você terá para oferecer ao seu público e, consequentemente, concretizar uma venda.

Investigação sobre as informações

Essa etapa é essencial para averiguar a veracidade dos dados obtidos anteriormente. Confirmar esses fatos é muito importante para entender se eles correspondem às necessidades do consumidor. A chave para o sucesso em um processo de vendas é a capacidade de os vendedores gerarem valor para os clientes.

Isso significa que eles devem apresentar algo capaz de ajudá-los no dia a dia. Por isso, evite ir direto ao ponto, procurando uma abordagem mais sutil para concretizar o seu objetivo e obter resultados melhores.

Sinalização das suas ideias

Agora que você tem um panorama mais concreto sobre as necessidades do seu público, deve começar a sinalizar as suas ideias. Aqui, a sutileza é sua principal ferramenta. Dessa forma, evite afirmações categóricas.

É importante ressaltar que, durante essa etapa, você não deve negociar abertamente. Apenas indique as suas intenções, pois essa é a melhor maneira de encaminhar o processo para a próxima fase de negociação comercial. Assim, você tem a certeza de que está caminhando na direção correta.

Ao receber uma resposta positiva, procure repetir as informações resumidamente para validar as suas hipóteses. Quanto mais você entender as emoções da outra parte, melhor será a sua capacidade de desvendar o que se passa na mente dela.

Confira algumas dicas:

  • evite ser agressivo;
  • procure sempre ouvir a outra parte;
  • seja direto em suas afirmações;
  • demonstre disposição e segurança por meio da sua postura.

Testagem da proposta

Quanto maior for a sua confiança sobre as necessidades do seu cliente, mais próximo você está de concretizar uma negociação comercial de sucesso. Ainda assim, é preciso fazer uma proposta inicial de forma objetiva para começar as trocas de concessões.

Isso significa que você deve testar se está indo na direção certa. Inicialmente, é essencial fazer algumas propostas de valor. Nesse processo:

  • seja objetivo;
  • comece gradativamente, analisando a reação do outro lado;
  • procure reestruturar as suas propostas de acordo com as necessidades apresentadas;
  • em caso de contrapropostas, não desvie do seu objetivo.

Essa etapa pode parecer árdua para muitos, já que a outra parte pode estar irredutível. Todavia, as melhores formas de alcançar o sucesso são evitar fugir de conflitos, discutir os problemas reais do seu cliente, demonstrar segurança e apresentar fatos sobre a sua proposta.

Troca de concessões

Enquanto nas etapas anteriores foram utilizadas as suas habilidades de negociador para oferecer propostas de valor ao seu cliente, você também deve ter percebido o que ele valoriza no que foi ofertado. Portanto, enalteça tudo aquilo que a sua solução pode trazer de benefício para a vida do seu cliente. Isso permite fazer trocas de concessões com base no valor que você descobriu sobre as respostas do seu cliente.

Assim, procure manter-se firme nos seus objetivos e só aceite fazer uma concessão em troca de outra. Esse processo pode ser complexo, então procure seguir duas regras muito importantes: defina limites e nunca entregue nada de graça.

Acordo entre as partes

Se você fez tudo corretamente, chegou o momento tão esperado: o acordo. Ainda que a etapa anterior tenha sido dedicada praticamente para fechar o negócio, ainda é preciso deixar claro o fim desse processo para ambas as partes.

A forma mais prática para formalizar o acordo é repetir a sua última versão da proposta de valor realizada, além de enfatizar as concessões e destacar o preço do contrato para o cliente.

Em alguns cenários, pode ser que o comprador aproveite esse momento para pedir mais alguma concessão. Por isso, o segredo é sempre manter uma concessão final que não comprometa o seu objetivo inicial na hora de fechar o acordo. Ainda assim, é importante manter a sua postura e ser objetivo sobre as consequências para o negócio do cliente, caso ele não conclua o processo.

Acerto final

O acerto final funciona como a formalização da negociação comercial. Essa etapa é a parte mais tranquila de todo o processo e só é preciso ajustar alguns detalhas para concretizá-la. Caso não seja possível assinar algum documento no ato, procure disponibilizá-lo para a outra parte o mais rápido possível, como por e-mail.

Nesse momento, também preste muita atenção nos detalhes e procure alinhar as expectativas de forma que nada passe despercebido e acabe comprometendo todo o seu processo de negociação. Portanto, aproveite para esclarecer o máximo possível de informações ao seu cliente.

Pronto! Neste post, você conferiu as principais etapas de uma negociação comercial. Contar com uma ferramenta tecnológica pode auxiliar durante uma venda, pois permite que certos processos sejam automatizados, facilitando uma gestão simples e integrada.

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