Não sabe como vender para grandes empresas? Veja as 6 melhores técnicas!

O processo de vendas para pequenos e médios empreendimentos é totalmente diferente do realizado para grandes corporações. Nesse caso, a abordagem deve ter foco em assegurar o sucesso da interação e, assim, trazer bons resultados ao seu negócio.

Saber como vender para grandes empresas envolve um ciclo de vendas mais longo, além de contar com múltiplos decisores e influenciadores que impactam esse processo. Todavia, o sucesso desse tipo de negociação traz uma enorme sensação de satisfação acompanhada de um excelente contrato. Além disso, contribui diretamente para a imagem do seu empreendimento.

Pensando na importância que esse processo tem para empresas B2B, separamos, neste texto, 6 ótimas práticas para auxiliar as suas vendas às grandes corporações. Continue a leitura e saiba mais!

1. Faça um planejamento específico

Negociar com “peixes grandes” no mercado envolve um planejamento extremamente cuidadoso que deve ser alinhado ao perfil da empresa com quem você almeja fechar negócio. Portanto, lembre que ninguém vai à guerra desarmado. Isso também vale para o seu time de vendas, ao focar os esforços para abocanhar uma grande oportunidade.

O planejamento é uma etapa crucial que vai separar o sucesso do fracasso e assegurar bons resultados, caso seja feito corretamente. Vender para grandes empresas envolve um ciclo de vendas maior. Assim, é necessário considerar que elas vão permanecer em seu pipeline por vários meses — o que demanda muita atenção e esforços.

Por isso, existem alguns pontos importantes aos quais é preciso ficar de olho na hora de planejar uma estratégia de vendas para grandes empresas, como o perfil de cliente ideal, ou ICP. Esse processo envolve a identificação de potenciais consumidores com alta renda e boa probabilidade de conversão.

Ao priorizar as melhores oportunidades de negócio e se especializar em um nicho, é possível afinar o seu discurso de vendas e encontrar soluções para a sua negociação com mais agilidade.

Além disso, ao contar com um planejamento específico, você direciona os esforços e aumenta consideravelmente a probabilidade de sucesso.

2. Invista em vendas consultivas

Negociar uma solução ou produto de alto valor exige que o time de vendas seja consultivo durante toda a negociação. Isso significa que a transparência é um aspecto fundamental e tem grande impacto sobre os resultados. Ou seja, quanto mais franca e direta sua equipe for ao repassar o que o seu potencial cliente precisa, maiores serão as chances de conversão.

Investir em vendas consultivas também envolve desenvolver uma sensibilidade sobre as necessidades do público-alvo. Saber identificar o que é realmente útil para o consumidor ou se ele está na etapa certa do funil de vendas para fechar negócio é, portanto, extremamente importante.

É aí que entra a postura consultiva. Essa prática consiste não apenas em identificar a melhor oportunidade para abordar sobre as soluções e produtos da empresa, mas em indicar ao cliente outras alternativas que sejam de seu interesse.

Assim, além de oferecer formas eficientes de ajudar a organização, é possível transparecer a sua autoridade no setor e favorecer suas oportunidades para o fechamento da venda.

3. Adéque o seu negócio

Aproveitar as grandes oportunidades de vendas no mercado requer um esforço contínuo. Para tanto, existem alguns requisitos exigidos por parte dos fornecedores como forma de manter o alto padrão de qualidade que as grandes corporações estipularam aos seus produtos para alcançar o público.

Como trata-se de um processo delicado, é necessário adequar o seu negócio como forma de aumentar as suas chances de fechar uma venda. Isso porque. nesse tipo de negociação, os processos são mais departamentalizados, estruturados e requerem auditorias e aprovações externas.

Um dos motivos dessa precaução toda é justamente o meio mais eficiente que as empresas de grande porte encontraram para garantir a excelência de seus produtos e serviços no mercado. Portanto, para fechar negócio, é essencial pesquisar sobre o conjunto de requisitos necessários, adquirir as certificações relevantes e investir em outras condições necessárias para atender às exigências dos fornecedores.

4. Tenha um diferencial

Um dos principais aspectos que muitas empresas priorizam em seus modelos de negócio é a experiência dos consumidores. Isso porque oferecer um diferencial é justamente o que separa os empreendimentos de sucesso daqueles que mal são lembrados pelos consumidores.

Quando uma organização de grande porte considera fechar negócio com você, é preciso evidenciar uma posição de destaque em relação aos concorrentes e oferecer uma solução eficiente e única a fim de que seu cliente entenda que está fazendo um bom investimento.

5. Venda soluções

Ainda falando sobre a experiência dos consumidores, muitas empresas focam apenas em vender os seus produtos e serviços, mas esquecem totalmente de como eles impactam o público. O ideal para fisgar uma oportunidade e prospectar um potencial cliente é deixar claro como seu empreendimento pode beneficiá-lo.

Ao destacar as vantagens que suas soluções têm em vez de apenas vendê-las, você ativa o lado emocional do seu potencial comprador. Isso faz com que ele projete as melhorias que o investimento trará a sua vida.

Evitar o lado racional durante uma negociação é uma ótima prática para vender soluções realmente interessantes para o seu potencial cliente e aumentar as oportunidades de fechar um negócio lucrativo.

6. Aposte nas técnicas de persuasão

Como vender para grandes empresas exige muito dos profissionais envolvidos, contar com boas técnicas de persuasão é o diferencial entre perder uma oportunidade e fechar negócio. Ter uma boa comunicação, ser criativo e prestar atenção aos detalhes são ótimas formas de aprimorar suas técnicas de persuasão e conquistar uma venda.

Também é necessário ter pulso firme ao realizar a negociação, sendo você quem estipula os prazos sobre as próximas etapas. Um profissional persuasivo é justamente aquele que é capaz de ganhar a confiança de seus clientes por meio de sua experiência.

Agora você sabe como vender para grandes empresas e alcançar bons resultados com seus esforços. Lembre-se sempre de encontrar formas eficientes de encurtar o ciclo de vendas e otimizar ainda mais esse processo.

Fazer os seus clientes se sentirem mais valorizados, tornar o processo mais simples ou até mesmo investir em um sistema ERP são formas eficientes de reduzir o período de negociação e melhorar seus resultados.

Vender para grandes organizações não é fácil, mas traz ótimos benefícios no processo. Compartilhe este texto em suas redes sociais e mostre para os seus amigos como eles podem fisgar os peixes grandes!

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