Como aumentar as vendas sem realizar promoções?

“Vamos fazer uma promoção, quem sabe não vendemos mais?”. Muitos empresários acreditam que, se o objetivo é aumentar as vendas, é preciso convencer o cliente pelo preço. Será que eles estão certos? Uma pesquisa realizada pela empresa Neoassist em 2018 pode nos dar uma resposta mais exata.

O estudo tinha como objetivo descobrir o que o cliente prefere, comparando preço, atendimento e fidelização. O resultado é surpreendente: 68% dos entrevistados pagariam até 20% a mais para ter um bom atendimento.

Isso prova que nem sempre é necessário realizarmos promoções para aumentar as vendas. Para ajudá-lo, resolvemos trazer, no post de hoje, algumas dicas para você conquistar esse feito. Confira!

Garanta um bom atendimento

Como vimos, um dos principais atrativos para o cliente em uma empresa é o bom atendimento. É justamente por esse motivo que você deve investir pesado nessa área. Como fazer isso? Alguns pontos requerem a sua atenção.

O primeiro deles é a realização de treinamentos na empresa. É preciso que os seus colaboradores conheçam bem os produtos, as ferramentas utilizadas e, principalmente, os códigos de conduta da organização. Só assim você padroniza a qualidade.

Outro ponto importante nesse processo é a empatia, pois o cliente precisa saber que o vendedor está sendo honesto e não explicitamente tentando otimizar uma grande compra. A sinceridade e a honestidade têm ganhado mais adeptos nesse sentido.

Por outro lado, a tecnologia também assume um papel vital na melhoria do atendimento, uma vez que ela agiliza todos os processos internos e, consequentemente, facilita a vida de vendedores e clientes.

Aproxime marketing e vendas

Tem crescido nas escolas de gestão o chamado “vendarketing”, que é a integração desses dois departamentos com o objetivo de aumentar as vendas, inclusive pelo telefone. Basicamente o conceito significa que as equipes passam a falar o mesmo vocabulário, adotar a mesma filosofia e trabalhar em direção às mesmas metas.

Marketing e vendas devem ser capazes de fornecer respostas iguais para perguntas como as que trazemos a seguir.

  • Qual o público-alvo da empresa?
  • Como é a jornada do cliente, do momento em que ouve falar da empresa até efetuar a compra?
  • Quais são as etapas dentro da empresa para realizar uma venda?

Os dois departamentos também podem formalizar acordos se comprometendo a ajudarem um ao outro. Por exemplo: o marketing vai entregar X leads por mês ao departamento de vendas e os vendedores contatarão Y% desses leads em até 24 horas. Trabalhando em sintonia, ambos os times perdem menos clientes e aumentam a receita do negócio.

Otimize o processo de vendas

Administrar significa medir, planejar e corrigir. É possível aumentar as vendas sem oferecer descontos se os vendedores trabalharem melhor, e isso não quer dizer fazer hora extra, mas melhorar o processo.

Para fazer isso é necessário desenvolver uma estratégia bem definida e comunicá-la de forma muito clara aos vendedores — e, quem sabe, também à equipe de marketing, se você leu a dica anterior. Essa definição exige responder a perguntas parecidas com estas abaixo:

  • Qual direção o negócio quer tomar? Quais serão os carros-chefes em vendas?
  • Quais métricas serão adotadas para medir o desempenho dos vendedores? Receita total, margem, vendas por representante, ticket médio?
  • Quais são precisamente as responsabilidades de cada integrante da equipe?

O passo seguinte é delimitar uma metodologia para coletar os dados relevantes. É incorreto captar poucos dados, mas informação demais também atrapalha. Concentre-se naqueles que têm impacto na direção que a empresa quer tomar e logo os vendedores trabalharão de forma mais produtiva.

Estude a concorrência

Como todo mercado competitivo, é crucial estudar o comportamento da concorrência e, quando possível, fazer um benchmarking, garantindo bons frutos para o seu negócio e evitando um desequilíbrio financeiro.

Estudar a concorrência implica em analisar os pontos fortes e diferenciais da empresa e desenvolver ações corretivas e preventivas que possam reverter um possível desequilíbrio das vendas.

Esse processo deve ser reformulado para visar novidades que atraiam novamente o público, estimulem a compra e não comprometam a sustentabilidade da empresa, devido à elevação de vendas da concorrência.

Tudo isso deve ser pensado previamente com a equipe, a fim de elaborar propostas viáveis do ponto de vista funcional e financeiro, além de obter a conscientização de toda a equipe de trabalho.

aumentar as vendas - conheça seu público-alvo

Conheça bem seu público-alvo

Outra dica para aumentar as oportunidades de compra sem realizar promoções é conhecer bem o seu público-alvo. Afinal, é só dessa forma que você realiza um atendimento e campanhas de marketing mais direcionados, focados nas necessidades da clientela em cada estágio do funil de vendas.

A personalização é a chave para atender as demandas atuais dos clientes, que almejam por essa proximidade com as empresas. Nesse sentido, algumas pesquisas de satisfação e diagnóstico ajudam a construir o perfil de cliente para sua loja.

No caso, a tecnologia também é importante, uma vez que os sistemas atuais permitem o acompanhamento de todos os dados dos consumidores. Isso é fundamental para que você realmente foque em suas necessidades.

Aplicativos do tipo CRM permitem que sua empresa crie campanhas segmentadas para nichos muito específicos dos seus clientes. Você pode anunciar um novo produto apenas para as mulheres que têm entre 25 e 40 anos, moram em São Paulo e já compraram uma bolsa na sua loja, por exemplo. Isso não quer dizer fazer uma promoção, mas anunciar uma novidade antes a um segmento influente da sua clientela.

Amplie seu mercado

Os consumidores estão sempre em busca de novidades e atendimento diferenciado. Nesse sentido, um ponto interessante é facilitar a vida dos clientes com serviços complementares, ampliando assim o mercado.

A venda de roupas por um estabelecimento, por exemplo, pode ser complementada por aquisição de acessórios como brincos, pulseiras, colares, entre outros. Assim com a comercialização de produtos para ginástica podem incluir garrafinhas e outros itens de academia.

Por isso, é importante sempre pensar além das necessidades básicas e incluir serviços que aparentemente podem ser uma ideia pitoresca, mas que valerá a pena a tentativa caso não seja bem-aceita.

Use a sazonalidade a seu favor

As roupas de estação, dependendo da cidade, são bastante características para enfrentar o frio ou se tornarem mais leves e confortáveis para o ambiente praiano, além daquelas usadas em locais mais rurais.

Sendo assim, o gestor pode se aproveitar da sazonalidade para sensibilizar seus futuros consumidores na compra de produtos da época atual e quiçá da próxima estação. Isso é possível principalmente quando a peça de vestuário apontar essa versatilidade.

Outro ponto interessante é demonstrar para os clientes as vantagens de se adquirir produtos de qualidade, porque são peças que não sairão da moda e futuramente estarão com preços maiores devido à alta procura.

Invista em estratégias digitais

Sua relação com o cliente não se esgota no ponto de vendas. Graças aos smartphones, hoje em dia as pessoas carregam suas marcas favoritas consigo o tempo todo. Uma maior presença digital do seu negócio pode ajudar a aumentar as vendas sem precisar fazer descontos, apenas por gerar mais exposição dos seus produtos.

Quase todas as grandes companhias investem pesado no Instagram, onde se encontra uma significativa parte do público. Por sua vez, outra possibilidade é produzir conteúdos que seus clientes vão achar útil ou interessante. Se você vende roupas, por exemplo, um blog com dicas de moda pode atrair pessoas que ainda não conhecem a marca.

Em vista disso, selecione três ou quatro mídias digitais nas quais seus público-alvo está presente e aproveite para chamar a atenção dele por lá. É preciso pensar em três coisas: consistência nas publicações online, qualidade dos posts e comunicação clara. Lembrando sempre que, caso não seja bem-feita, a estratégia digital pode não influenciar nas suas vendas.

Aposte em estratégias de cross selling e up selling

Uma alternativa é apostar em novas estratégias de vendas. Duas táticas comprovadamente úteis são: o cross selling e o up selling. No primeiro caso, o foco é realizar vendas cruzadas, já no segundo, é vender produtos/combos melhores.

Imagine, por exemplo, que um cliente deseja comprar um caderno para iniciar uma nova graduação. Ótimo, certo? Mas ele também precisará de caneta, lápis, marca-texto, apontador e assim por diante. Então, por que não oferecer esses outros produtos e garantir que ele compre mais? Essa é a estratégia de venda cruzada, ou seja, cross selling.

Pense, agora, em um consumidor que foi até o dentista. Ele precisa de um procedimento simples: a extração de um dente. É possível, porém, oferecer um combo superior (up) para o tratamento, incluindo aparelho ortodôntico e acompanhamento pelos próximos anos por uma parcela mensal. Nesse caso, você usa um up selling.

Então, podemos dizer que a primeira estratégia está focada em vender produtos complementares e a segunda, em vender produtos superiores. Dos dois modos, suas vendas vão aumentar.

aumentar vendas - gestor comercial apresentando estratégias de vendas para a equipe

Estimule vendas recorrentes

É muito bom que o consumidor compre da sua empresa, mas melhor ainda é vê-lo voltar para comprar mais coisas. Quando o cliente volta, é sinal de que teve uma boa experiência e está disposto a gastar mais dinheiro com seus produtos/serviços.

Portanto, uma ótima estratégia é estimular vendas recorrentes. Faça com que seu cliente volte uma, duas, três, quatro ou mais vezes à sua empresa. Cative-o para que ele se torne fiel e, quem sabe, até um promotor da marca. Quando um cliente fica realmente satisfeito, é muito comum que ele faça um boca a boca positivo do seu negócio.

Há algumas táticas para vender com recorrência. Primeiro, iniciar um programa de fidelidade, no qual o cliente acumula pontos para trocar por produtos ou descontos no futuro. Outra possibilidade é estimulá-lo a fazer um cartão ou abrir um crediário na empresa, pois assim poderá aproveitar seu crédito para comprar mais coisas.

Enfim, pense em como fazer para que o cliente volta e gaste com mais frequência em sua empresa e não na concorrência. Desse modo, ela terá um salto no número de vendas e na sustentabilidade da empresa.

Conte com um bom software gerencial

A tecnologia contribui de várias formas para o crescimento das vendas, afinal, permite que o empresário/gestor faça análises mais precisas dos pontos fortes e fracos da área comercial, bem como promova mudanças positivas.

Um software gerencial de ponta possibilita controlar os resultados obtidos, automatizar algumas tarefas, integrar os diferentes setores da empresa e ter maior segurança em cada operação financeira. Além disso, facilita o levantamento de grandes volumes de dados, que são transformados em relatórios e subsidiam ótimas decisões gerenciais.

Então, a questão é: como escolher um bom software? Depende! O mais interessante é optar por um sistema que atenda às necessidades específicas da sua organização e do processo de vendas.

Avaliar a reputação do fornecedor também é muito importante, assim como buscar referências de outros lojistas sobre a funcionalidade do software, evitando assim transtornos desnecessários.

Além disso, é fundamental conhecer as funcionalidades da plataforma e verificar se atende a todos os requisitos necessários para o gerenciamento eficiente do negócio, especialmente na parte de vendas ao consumidor.

Crie o seu diferencial para aumentar as vendas

Chegou o momento de falarmos sobre o valor agregado de uma marca. Pode ter certeza que o seu cliente não consome apenas um produto ou serviço. Na maioria dos casos, ele também está comprando uma série de “valores” embutidos na sua identidade.

Uma marca de bolsas, por exemplo, pode vender “discrição” e aumentar muito o valor agregado dos seus produtos. Uma lanchonete, por outro lado, pode vender “alegria” e atrair milhares de clientes — como já ocorre.

É preciso, portanto, que você agregue valor à sua marca, mas para isso precisa encontrar o seu diferencial. Pode ser um atendimento diferenciado, brindes para o cliente, enfim, o mais importante é criar uma coesão entre os valores da sua empresa e aquilo que é oferecido para o público.

Em resumo, embora muito válida, a elaboração de promoções não é o único caminho para aumentar as vendas na empresa. É importante considerar outras possibilidades e pensar em estratégias que realmente condizem com as suas necessidades no momento.

Desenvolver estratégias para aumentar as vendas deve ir além da realização de promoções. A fidelidade do cliente, as propostas de vendas associadas, a ampliação do mercado e o estudo da concorrência são algumas das atividades que podem ser implementadas antes da realização de um “saldão”. Para tanto, é essencial conhecer o público-alvo e suas necessidades financeiras a fim de encontrar o melhor método a ser aplicado.

Agora que você sabe como aumentar as vendas sem realizar promoções, aproveite para deixar um comentário com suas dúvidas, sugestões ou experiências sobre o assunto. Vamos lá?

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